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李嘉诚的第一桶金哪里来的? 偷师学艺,开发新品


偷师学艺 开发新品

1957年春天,李嘉诚揣着强烈的希冀和求知欲,登上飞往意大利的班机去考察。

他在一间小旅社安下身,就及不可待地去寻访那家在世界上开风气之先的塑胶公司的地址,经过两天的奔波,李嘉诚风尘仆仆来到该公司门口,但却戛然却步。

他素知厂家对新产品技术的保守与戒备。 也许应该名正言顺购买技术专利,然而,一来,长江厂小本经营,绝对付不起昂贵的专利费;二来,厂家绝不会轻易出卖专利,它往往要在充分占领市场,赚得盘满钵满,直到准备淘汰这项技术时方肯出手。

那么,长江厂只能跟在别人后头亦步亦趋,谈何突破?聪明的香港人善于模仿,对急于打冷门、填空白的李嘉诚来说,等塑胶花在香港大量面市后模仿,将会遇到众多的竞争对手。

情急之中,李嘉诚想到一个绝妙的办法。 这家公司的塑胶厂招聘工人,他去报了名,被派往车间做打杂的工人。 李嘉诚只有旅游签证,按规定,持有这种签证的人是不能够打工的,老板给李嘉诚的工薪不及同类工人的一半,他知道这位“亚裔劳工”非法打工,不敢控告他。

李嘉诚负责清除废品废料,他能够推着小车在厂区各个工段来回走动,双眼却恨不得把生产流程吞下去。 李嘉诚十分勤劳,工头夸他“好样的”,他们万万想不到这个“下等劳工”,竟会是“国际间谍”。 李嘉诚收工后,急忙赶回旅店,把观察到的一切记录在笔记本上。

整个生产流程都熟悉了。 可是,属于保密的技术环节还是不得而知。

李嘉诚又心生一计。

假日,李嘉诚邀请数位新结识的朋友,到城里的中国餐馆吃饭,这些朋友都是某一工序的技术工人。 李嘉诚用英语向他们请教有关技术,佯称他打算到其他的厂应聘技术工人。

李嘉诚通过眼观耳听,大致悟出塑胶花制作配色的技术要领。

最后,李嘉诚到市场去调查塑胶花的行销情况,验证了塑胶花市场的广阔的前景。

平心而论,以今天的商业准则衡量李嘉诚当年的行为,值得商榷。 但在那个时代,偷师和模仿是很普遍的现象,无可厚非。 李嘉诚创大业的雄心勇气和他随机应变的精明,对我们不无启迪。



分秒必争 准确定位



李嘉诚满载而归。 随机到达的,还有几大箱塑胶花样品和资料。 临行前,塑胶花已推向市场,李嘉诚跑了好些家花店,了解销售情况。 他发现绣球最畅销,立即买下好些绣球花作样品。

李嘉诚回到长江塑胶厂,他不动声色,只是把几个部门负责人和技术骨干召集到他的办公室,把带来的样品展示给大家。 众人为这样千姿百态,栩栩如生的塑胶花拍案叫绝。

李嘉诚宣布,长江厂将以塑胶花为主攻方向,一定要使其成为本厂的拳头产品,使长江厂更上一层楼。

产品的竞争,实则又是人才的竞争。 李嘉诚四处寻访,重酬聘请塑胶人才。 李嘉诚把样品交他们研究,要求他们着眼于三处:一是配方调色,二是成型组合,三是款式品种。

塑胶花实际上是植物花的翻版,每一个国家和地区,所种植并喜爱的花卉不尽相同,李嘉诚觉得他带来的样品,太意大利化了。 他要求顺应香港和国际大众消费者的喜好,设计出全新的款式,并且不必拘泥植物花卉的原有模式。

李嘉诚在香港洞烛先机,快人一步研制出塑胶花,填补了香港市场的空白。

按理说,物以稀为贵,卖高价在情理之中。 但是李嘉诚明察秋毫,他认为塑胶花工艺并不复杂,因此,长江厂的塑胶花一面市,其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。

本来,批量生产的塑胶花,成本也并不高。 价格一高,问津者必少。 其他厂家再一拥而上,长江厂的市场地位就难得稳定。

倒不如在人无我有、独家推出的极短的第一时间,以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场,一举打出长江厂的旗号,掀起新的消费热潮。 卖得快,必产得多,“以销促产”,比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则。

这样,即使效颦者风涌,长江厂也早已站稳了脚跟,长江厂的塑胶花也深深植入了消费者心中。

事实果真如此,李嘉诚走物美价廉的销售路线,大部分经销商都非常爽快地按李嘉诚的报价签订供销合约。 有的为了买断权益,主动提出预付50%订金。

很快,塑胶花风行香港和东南亚。 老一辈港人记忆犹新,几乎在数周之间,香港大街小巷的花卉店,摆满了长江厂出品的塑胶花。 寻常百姓家、大小公司的写字楼,甚至汽车驾驶室,都能看到塑胶花的倩影。

李嘉诚掀起了香港消费新潮流,长江塑胶厂由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。



锲而不舍 坚持到底



塑胶花从塑胶制品家族脱颖而出,一枝独秀。 追风跟潮,是香港产业界的看家本领。 很快,香港冒出数家塑胶花专业厂。 正像人们不知李嘉诚如何获取塑胶花生产技术一样,李嘉诚也不清楚同业是如何掌握塑胶花“秘诀”的。

长江厂只是先行一步,等待它的,将是与同业的公平而无情的竞争。

甫饮“头啖汤”的李嘉诚,没有陶醉在初战告捷的喜悦中。 大家都在抢占市场,而长江厂的现有规模,无法保证“长江号”在同业的龙头地位。

李嘉诚到亲友中集资招股,筹集的资金用于租赁厂房,添置设备。 他赴意大利考察塑胶花,同时对欧洲的企业结构和管理方式抱有浓厚的兴趣。 他深知私家企业财力单薄,发展缓慢。 他看好股份制企业,他决定分两步走。 第一步,组建合伙性的有限公司;第二步,发展到相当规模时,申请上市,成为公众性的有限公司。

“稳健中寻发展,发展中不忘稳健。 ”李嘉诚将此话牢牢铭记于心。

1957年岁尾,长江塑胶厂改名为长江工业有限公司。 公司总部由新莆岗搬到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。 厂房分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另一处生产塑胶花。 李嘉诚把塑胶花作为重点产品。

李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新样品。 可是,因为资金有限,设备不足,严重地阻碍生产规模的扩大。 李嘉诚担心陷于前几年的被动局面,不敢放手接受订单。

该如何突破“瓶颈”呢?李嘉诚陷于苦恼之中。 银行许可的贷款额只能应付流动资金。

地产、航运、贸易、工业,都在千方百计努力获得银行的支持,像长江这样的小公司,不敢奢望获得银行的大笔贷款。

在李嘉诚伤透脑筋之时,一个意想不到的机遇来到他面前。 有位欧洲的批发商,来北角的长江公司看样品,他对长江公司的塑胶花赞不绝口:“比意大利产的还好。 我在香港跑了几家,就算你们的款式齐全,质优美观!”

他要求参观长江公司的工厂,他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花,甚感惊奇。 这位批发商快人快语:

“我们早就看好香港的塑胶花,品质品种,处于世界先进水平,而价格不到欧洲产品的一半。 我是打定主意订购香港的塑胶花,并且是大量订购。 你们现在的规模,满足不了我的数量。 李先生,我知道你的资金发生问题,我可以先做生意,条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。 ”

但是,李嘉诚竭尽努力,没有找到担保人。

但只要有一线希望,就要全力争取,这是李嘉诚的性格。

翌日,李嘉诚去批发商下榻的酒店。 两人坐在酒店的咖啡室,咖啡室十分幽静。 李嘉诚拿出9款样品,默默放在批发商面前。 李嘉诚没说什么,认真观察批发商的表情。

李嘉诚的内心,太想做成这笔交易了。 该批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。 李嘉诚未能找到担保人,还能说什么呢?他和设计师通宵达旦,连夜赶出9款样品,期望能以样品打动批发商。 若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点,双方寻找变通办法;若不成,就送给他做留念,争取下一次合作。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。 他太满意这些样品了,同时更欣赏这个年轻人的办事作风及效率,不到一天时间,就拿出9款别具一格的极佳样品。 他记得,他当时只表露出想订购3种产品的意向,结果李嘉诚每一种产品都设计了3款样品。

李嘉诚的诚恳执着,深深打动了批发商,他说道:

“李先生,你奉行的原则,也就是我奉行的原则,我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴。 互利互惠,只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。 李先生,我知道你最担心的是担保人。 我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。 ”

李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理?批发商微笑道:

“这个担保人就是你。 你的真诚和信用,就是最好的担保。 ”

两人都为这种幽默笑出声来。 谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一单购销合同。

按协议,批发商提前交付贷款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。 是这位批发商主动提出一次付清,可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。

由此可见,胜利往往在坚持下去的最后5分钟。 如果李嘉诚因为没有按客户要求找到担保人而绝望而放弃,不是锲而不舍,有一线希望就全力去争取,那么,李嘉诚也许就达不到今天的成就。



主动出击 进军北美



“信誉是不可以金钱估量的,是生存和发展的法宝。 ”经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对此笃信不移。

长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场,营业额及利润成倍增长。 1958年,长江公司的营业额达1000多万港元,纯利100多万港元。 李嘉诚因此赢得了“塑胶花大王”的称号。

这一年,李嘉诚正好30岁。 真正的三十而立。

李嘉诚正是这一年涉足房地产。 长江工业有限公司下设地产部和塑胶部,他非常看好香港地产业的前景,但未因此而放弃塑胶业。

他的下一个目标,是进军北美。

美国和加拿大,是发达的资本主义国家。 尤其是美国,人口众多,幅员辽阔,消费水平极高,占世界消费总额的1/4强。 李嘉诚陆续承接过香港洋行销往北美的塑胶花订单,这纯属小打小闹,远不是他所期望的。

“守株待兔”,是纯粹的机会主义者;“酒香不怕巷子深”,是陈旧过时的经营理念。

李嘉诚主动出击,设计印制精美的产品广告画册,通过港府有关机构和民间商会了解北美各贸易公司地址,然后分寄出去。

没多久,果然有了反馈。 北美一家大贸易商S公司,收到李嘉诚寄去的画册后,对长江公司的塑胶花彩照样品及报价颇为满意,决定派购货部经理前往香港,以便“选择样品,考察工厂,洽谈入货”。

李嘉诚收到来函,立即通过人工转接的越洋电话,与美方取得联系,表示“欢迎贵公司派员来港”。 交谈中,对方简单询问香港塑胶业的大厂家,提出:若有时间,希望李先生陪同他们的人走访其他厂家。

这家公司是北美最大的生活用品贸易公司,销售网遍布美国和加拿大。 机会千载难逢,但还不敢说机会非长江一家莫属。 对方的意思已很明显,他们将会考察香港整个塑胶行业,或从中选一家作为合作伙伴,或同时与几家合作。

这将又是一次竞争,比信誉,比质量,比规模,斗智斗力,方能确定鹿死谁手。 李嘉诚的目标,是使长江成为北美S公司在港的独家供应商。 他自信产品质量是全港一流的,但论资金实力、生产规模,却不敢在本港同业称老大。

与欧洲批发商做交易,既是李嘉诚的胜利,也为他带来教训,有限的生产规模,险些使李嘉诚的希望落空。

时间给予李嘉诚只有短暂的一周。 李嘉诚召开公司高层会议,宣布了令人惊愕而振奋的计划:必须在一周之内,将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度。

这一年,李嘉诚正在北角筹建一座工业大厦,原计划建成后,留两套标准厂房自用。 现在,他必须另租别人的厂房应急。 为了抢时间,他委托房产经纪商代租了一套占地约1万平方英尺的标准厂房。 迁厂所涉资金,除自筹的部分,大部分是银行的大额贷款———他以筹建工业大厦的地产作抵押。

这是李嘉诚一生中,最大最仓促的冒险。 他孤注一掷,几乎是拿多年营建的事业来赌博。 李嘉诚一生作风稳健,可这一次,他别无选择,要么彻底放弃,要么全力搏命。

无法想像一周之内形成新规模难度有多大。 旧厂房的退租,可用设备的搬迁,购置新设备,新厂房的承租改建,设备安装调试,新聘工人的培训及上岗,工厂进入正常运行……都得在一周内完成,一道环节出问题,都有可能使整个计划前功尽弃。

李嘉诚和全体员工一起,奋斗了7昼夜,每天只有三四个小时的睡眠。 李嘉诚紧张而不慌乱,哪组人该干什么,哪些工作由安装公司做,以及每一天的工作进度,全在日程安排表中标得清清楚楚。 就这一点可见李嘉诚的冒险,并非草率行事。

S公司购货部经理到达那天,设备刚刚调试完毕,李嘉诚把全员上岗生产的事,交予副手负责,亲自驾车去启德机场接客人。

李嘉诚已为外商在港岛希尔顿酒店预订了房间。 在回程的路上,李嘉诚问外商:“是先住下休息,还是先去参观工厂?”外商不假思索答道:“当然是先参观工厂。 ”

李嘉诚不得不调转车头,朝北角方向驶去。 他心中忐忑不安,全员上岗生产,会不会出问题?汽车驶近工业大厦,李嘉诚停下车为美商开门,听到熟悉的机器声响以及塑胶气味,心里才踏实下来。

外商在李嘉诚的带领下,参观了全部生产过程和样品陈列室,感到非常满意。

这家北美公司就此成了长江工业公司的大客户,每年来的订单都数以百万美元计。 并且通过这家公司,李嘉诚获得加拿大帝国商业银行的信任,日后发展为合作伙伴关系,进而为李嘉诚进军海外架起一道桥梁。

塑胶花为李嘉诚带来数千万港元的盈利,长江厂成为世界最大的塑胶花生产厂家,李嘉诚“塑胶花大王”的美名,不仅蜚声全港,还为世界的塑胶同行所侧目。 自《解读李嘉诚》广东经济出版社
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donglin zhang
嗯!!!!!!!!!!
多了些了解呵呵。 。 。 。 。
创新就是模仿加优化~
沟通问题是心态,原理是关心,要求是主动.
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