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做事情从功利出发,温州人是怎么做生意的


中国人常说,温州人就像犹太人那么聪明。

   温州商人是一群神秘部落,他们往往能从没有市场处找出市场,从鲜为人知的边缘经济的夹缝中杀出一条血路。 温州人的成功,得益于他们特有的创业风格和经营手段。

   天下没有不敢去的地方

    温州老板无论在哪里都能创业,都能很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

    李方源是温州颇有名气的印刷设备经销商,去年他移师南京,欲占领南京网印设备市常公司到了南京,但怎么开展业务呢?李方源展示了温州老板经商的“套路”,先是摸清一大批在南京经商的温州人的下落,然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务,拉开一张有几百户的“老乡网”。 同时,他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会,在会场上结识了不少南京商客,尤其是与本行业有关的客户,然后在南京招兵买马。 多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深,产品推销举步维艰。 李方源艰苦寻觅、耐心等待,机会终于来了。 在全国印刷材料展销会上,他请专家介绍他的产品,并给企业免费使用。 这么一试,国内企业都知道他的产品不错,上门推销容易多了。 一传十,十传百,到了今天,他的公司在南京的信誉已很好了,基本上不用上门推销,坐在家里就有客商慕名而来递上订单。 公司也开始赚钱了,整个过程不到一年,李方源就在南京站住了脚。

    温州人能吃苦,比如出门买不上火车票就可以躺在人家座位底下。

    “适应人家的要求,我们才能生存、才能赚钱。 ”浙江温州商城开发有限公司总经理徐林这样说。 他在杭州边上的富阳农民城里建了一座温州商城,从设计施工到产业规划,“每天都想怎么才能适合杭州人、富阳人的要求,适应当地经济特点和发展方向。 ”

    有了这种适应能力,温州的产品具备了竞争实力。 时间可以准时,款式可以按要求不走样,价格可以最低,低到令人难以相信。 但问题就出在这“低得令人难以相信”的价格上,因为价低而又质优是有限度的,一旦低于这个限度,在别处一般是不会接受订货的。 但温州人没有让客户失望的习惯,再说到了家门口的生意放跑了,在自己是失败,在别人是笑话。 最终,七八元钱一双的“礼拜鞋”满足了鞋商的要求。

    或许,绝大多数温州人对达尔文及其“适者生存”理论并无知晓,不过,他们却以自己的实践向人们显示出了温州人精神的实质:适者生存。

    运动战和阵地战交替使用

    温州人多地少,他们只能向外拓展,不断寻找一个个新的生存空间。 也因此,温州商人在全国散布最广,南至三亚,北到漠河,西抵拉萨,东临青岛,到处可见温州人的踪迹。 最初他们以手工为主要的谋生手段,如理发、补鞋、裁缝,一个个游兵散勇燕子般地南来北往。 后来,他们发现各地时常会出台一些扶持政策,纷纷开辟新的商场或商品集散地。 每到这时,游兵散勇们就聚到了一起,出谋出钱出力,一定要在竞标中拔得头筹。 也因此,在全国很多城乡都有以温州人为主的商场或商品一条街。 有的一个企业在全国各地设立了很多分公司、分销点、办事处,将温州人的商品意识传达给当地,辐射到周边。 目前,在巴西、南非、欧洲、美洲都出现了新的温州人经商的网点。

    温州人的攻伐之术的特点是:集中强大“兵力”攻下一座“城堡”,而后从家乡搬来很多愿意经商的“兵勇”,安营扎寨守住阵地,除非是市场衰落,否则绝不后撤。 可以说,这是运动战和阵地战的巧妙结合。

    不在一棵树上吊死

    温州老板有个特点:年轻、头脑活,能准确地进行市场定位,而且决不在一棵树上吊死。 见到什么市场前景好,认准了立即调转枪口投资。 举凡服装、皮衣、皮件、建材、陶瓷、灯具、印刷、电器等等,一个温州老板在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。 现在的温州老板没有不敢投资的行业,只要能带来利益,没有不敢去投资的地方。

    叶世光是1995年到南京投资的,当时看重的是南京众多的人才以及南京人的厚道,但投资什么心中无数。 他注意到当时南京的饮食、休闲很火爆,便多次去消费,了解他们的消费结构。 与此同时,他看中南京城南闹市区夫子庙一幢在建的高楼,并多次与该楼发展商洽谈租赁事宜。 但最终他还是放弃了这个行业,因为他感到消费热点不一定是投资热点,往往市场越火,投资越要谨慎,恰恰是在需求和市场的空档和矛盾中发现新的经济生长点。 就在他想开办公司租房子时,他注意到当时南京办公房难租到,价格也高。 于是,他决定投资数千万元开发中低档的商务中心。 这一招果然击中市场要害,他的诺亚商务中心建成后,由于市场定位准确,一经招商,立即吸引了许多中小公司认同入住,几年来,出租率始终保持在95%以上。 与此相对应的是,目前南京大量高档写字楼因为租金太贵而闲置。

    拼抢速度赛美国

    1983年春节,一位温州华侨从美国家里打来电话:“美国警察总署消息,美国警察要换服装,34万人,需要68万副标章,每人两套就是130多万。 你们可不可以做?”两个温州个体户心急火燎地直奔美国,向美国警察总署长阐述意向。 美国人认为中国人不可能做出一流标章,两个温州老板不温不火地说:“中国有句古话叫‘耳听为虚,眼见为实’,请你们派两位专员到中国去看一看,费用我们全包。 ”也许美国人有“不去白不去”的心思,两位警察署专员来到温州,工人当场表演了从投料到成品只需35分钟的过程。 几天后美国人带着100副样品回去了。 美国警察总署头头们一看,价格只有本地一半,而且不需要定金,成交。 温州人如法炮制又做成了联合国维和部队和驻港部队标章的生意。

    温州老板抢占市场的速度实在令人叫绝,往往是头一天打听到某个商机,第二天就能拿到订单。 “抢”字点明了温州老板做生意的一大风格。

    不贷款也能做生意

    温州老板做生意很少从银行贷款,他们有自己的融资渠道。 一是朋友互助。 温州老板老乡观念很强,极富互助精神。 二是赊货变现。 温州有一绝:卖人参。 全国的参茸市场不在东北,反而在千里之遥的温州。 更让人不可思议的是同等级人参,东北供货价是2000元/公斤,而在温州却只卖1900元/公斤,旁观者傻了。 明摆着赔本买卖,温州人是图热闹还是图好看?这样一来,由于价格关系,东北没有形成参茸市场,反而在温州成了全国专业市场,何等奇妙!

    温州老板做参茸生意,一般第一次订货,开口10吨,一手交钱,一手交货;关系熟了后,先付20%—30%的定金,卖掉货后再交钱;关系铁了后,往往不用交定金,来年再付,东北老板觉得铁哥们迟一年无所谓。 温州老板与东北老板的看法正好相反,在他们眼中人参不是货而是现金。 他们的一般作法是接到人参后,迅速在市场上销售,甚至低于进货价,变现后的一年可以做五六回其他生意。 这样到年底,人参生意虽然亏了,其他买卖可赚了不少钱,盈亏相抵,利润颇丰,这样温州老板有了一个货源不断的民间银行。 用这种巧妙的融资方式来增加流动资金,再将其投入到最赚钱的地方,温州老板盘活商业资源的手法真可谓绝了。

    跟仇敌也照样做生意

    温州人以其言其行展现了温州的精华:各尽所能适者生存、忍的战斗及个体本位,但尚未切中要害。 一位走出温州的温州人郑先生说:“温州的一切只需一个解释:实用或者叫功利。 ”

    听到温州人论友谊,一温州人对一北京人说:“我一眼就看出你是个可依赖的入,我相信我们会成为朋友。 ”接着就是具体的帮助内容。 北京人说:“你听见了吗?这就是温州人,跟你做朋友是看上你有用。 ”

    温州人不空谈,不幻想,也不怨天尤人。 国家投资少,就自己建设;没有资源就搞眼镜、打火机、纽扣等玩意儿;科研教育水平低就开手工半手工工厂;路窄街头挤就开菲亚特……总之,要干事业就要改变现状,要挣钱就得面对现实,干实的。

    温州人不爱炒股。 对此上海人很是不明白。 《解放日报》曾把“温州股票不热”当新闻。 一向以头脑灵活、精明能干著称的温州人,超前意识强、勤劳而不甘落后,事事都走在国人前头。 可是,惟独对股市避而远之。 尤其是那些“大款”,投入资金“炒股”的更少。

    这问题到了温州人这里解释极为简单:不熟不做、不实不干。

    温州人如果跟人吵架闹翻了,又觉得这人够朋友,会很“务实”地化干戈为玉帛。 曾先生十几年前在挤火车时跟一位长者发生口角,上车后他发现长者原来很仁和并且很有些身份,于是就主动与长者搭话并与之共进午餐,长者感动,留下家中地址及电话。

    “你怎么能想到请他吃饭,他刚刚用歧视性语言伤害过你。 ”曾先生笑了:我也有不对。 当时我在x市一个熟人都没有,可我必须打进去。 如果开始他不帮我,我的生意不会做得这么好。

    做事情从功利出发,而且毫不掩饰,这便是温州人。






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    温州老板做生意很少从银行贷款,他们有自己的融资渠道。 一是朋友互助。 温州老板老乡观念很强,极富互助精神。 二是赊货变现。 温州有一绝:卖人参。 全国的参茸市场不在东北,反而在千里之遥的温州。 更让人不可思议的是同等级人参,东北供货价是2000元/公斤,而在温州却只卖1900元/公斤,旁观者傻了。 明摆着赔本买卖,温州人是图热闹还是图好看?这样一来,由于价格关系,东北没有形成参茸市场,反而在温州成了全国专业市场,何等奇妙!

    温州老板做参茸生意,一般第一次订货,开口10吨,一手交钱,一手交货;关系熟了后,先付20%—30%的定金,卖掉货后再交钱;关系铁了后,往往不用交定金,来年再付,东北老板觉得铁哥们迟一年无所谓。 温州老板与东北老板的看法正好相反,在他们眼中人参不是货而是现金。 他们的一般作法是接到人参后,迅速在市场上销售,甚至低于进货价,变现后的一年可以做五六回其他生意。 这样到年底,人参生意虽然亏了,其他买卖可赚了不少钱,盈亏相抵,利润颇丰,这样温州老板有了一个货源不断的民间银行。 用这种巧妙的融资方式来增加流动资金,再将其投入到最赚钱的地方,温州老板盘活商业资源的手法真可谓绝了。
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