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一个销售总监失去“五一”长假后的规划……


胡继红很早就走进了办公室。 这是2007年12月27日杭州的清晨,天刚蒙蒙亮,胡继红坐在一张浙江产的办公桌后开始了一天的工作。

  胡继红是TESIRO通灵浙江大区的销售总监,也是公司的智囊之一。 他每天都要不耐其烦地查看一沓厚厚的报表,那些用红笔标注的数据则代表了过去一周具体的销售额。 在报表看完之后,胡继红开始动手写他2008年的计划,他的计划名称叫做——“关于失去‘五一’长假之后的规划”。

  取消长假,好消息?坏消息?不管怎样这已经是一个现实问题了,对胡继红而言,他要面对这种未知的改变,而这种改变则意味他所苦心经营的钻石生意迎来的是一座座金山还是其他。

  以往:partner式教育

  今年41岁的胡继红,在TESIRO通灵这家比利时钻石公司工作长达数年,在两年前担任浙江大区的销售总监。 在浙江这个号称中国最富的省份里,胡继红的钻石生意却并非一帆风顺。

  “与外界的印象所不相同的是,浙江虽是个富庶的省份,但人们的消费观念却更保守,普通人对于诸如钻石这样奢侈品的消费并不看好,这需要一个艰难的开垦过程。 ”胡继红说,“那个时候,我们上天入地,用了一切方法对浙江人来了个起底大调查,不同消费阶层、不同年龄的诸多人士统计在册,逐一分析。 ”在调查中发现,严谨的浙江人虽然对钻石这样的奢侈品不十分感冒,但是对豪华汽车却情有独钟,于是他决定用汽车来做主角来打一场决定生死的战役,而这场战役的时间就设在“五一”长假。

  胡继红和宝马汽车的经销商们在“五一”长假的某个晚上举行了一场小规模的沙龙。 在沙龙上,他们邀请了社会名流和众多企业的高管,以如何向宝马学营销为主题,整个沙龙充满着宝马香车、美酒佳肴这些令人亢奋的元素。 而此时,胡继红恰倒好处地让众多美女模特亮出了那些令人惊艳不已的美钻,于是引来了阵阵惊叹声,询问者众多。 胡继红一炮打响,首场战役初战告捷,而此后,每年“五一”这种类型的沙龙成了胡继红的保留节目。

  在每次受邀参加沙龙的人参加完活动之后,工作人员会让他们填写感受问卷,让他们为产品提出建议,以便对产品、设计进行调整。

  面对普通消费者,更多的时候胡继红在研究情感营销,他说,珠宝钻石的消费目的最终是当做情感的承载物来表达自己的感情。 据他统计,在购买钻石的人群中,有40%是为结婚所用,因此将针对这种类型的消费去定制一些极富深刻意义的钻石饰品。 而在每年的“五一”、国庆这类节日中就会推出特色产品。

  现在:体验式营销

  成也萧何败也萧何。 成功于假日营销的胡继红即将面临着危机,他郑重地把2008年计划书命名为“失去‘五一’长假之后的规划”,在“失去”这个字眼上划了一个圈,这似乎意味着,对他而言,新的一年充满着变数,无论对商家还是消费者,人们以前的生活将会改变。

  在过去的多年里,据胡继红所说,往往“五一”这样一个长假的销量等于平时一个多月的,TESIRO通灵在一年完成了大约10亿元的销量,由此计算,一个“五一”长假将给其带来超过8000万元的销售,这是个巨大的数字。 而由此可以看出节日营销在其策略中的地位。

  更关键的一点,如今胡继红将面临着前后夹击,前有卡迪亚、后有周大福、老凤祥等,在钻石珠宝的江湖里一直是暗潮汹涌,势力此起彼伏。

  节日营销对珠宝商不仅是一场盛宴,还是怎样争享盛宴的问题,要想在这场盛宴中获胜,就必须创新营销方式。 “未来一定要走创新的路子,这个创新包括产品推新、营销方式等诸多方面,以变化来应对变化。 ”胡继红说。

  在完成对浙江市场的现状与特点的调查后,胡继红决定在2008年开始采用体验式营销,为顾客创造值得回味的高品质享受,并由此来传达钻石本身所特有的独特理念。 胡继红认为,体验不仅仅是娱乐顾客,最好的体验就是让顾客参与其中,其乐融融。 为此胡继红所确立了“色、香、味”一应俱全的感官体验方式。

  胡继红决定从欧洲运来各种加工钻石的工具,将在杭州的旗舰店再现有数百年历史之久的钻石工厂原貌。 更重要的一点是,胡继红将从欧洲总部请来国际顶级钻石切割大师亲自操刀为顾客还原整个切割过程,而顾客也将在大师的指导下参与整个过程。

  “这个计划将在4月就隆重推出,虽然失去了‘五一’长假,但从现在开始要把每天都当成‘五一’。 ”胡继红说。
怎样做好体验式营销是个关键
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