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招商银行沈阳分行从定向营销到数据库营销


   招商银行(16.79,0.39,2.38%)沈阳分行始终秉承“因您而变”的经营宗旨,坚持以“市场为导向,以客户为中心,以效益为目标”的经营理念,积极致力于为各界客户提供一流的金融服务。 如今,已发展成为地区规模最大、实力最雄厚的股份制商业银行之一,同时也是地区最大的发卡机构。 尤其应指出的是,该行自营存款、储蓄存款存量和增量在股份制商业银行中蝉联第一。

  成熟的营销体系架构

  分行层面成立了零售金融事业部,负责分行整体零售营销工作的组织推动。 事业部统一制订重点营销项目的推广方案,统一组织营销宣传活动,统一下发目标客户数据,统一对外宣传口径,确保宣传工作的统一性、精准性和高效性。

  支行层面成立了理财服务部和个人信贷业务部,分别负责财富管理类产品、基础功能类产品和个人信贷业务的营销推动和市场拓展,支行负责在分行的统一领导下具体执行,积极拓展目标客户市场。 扁平化的营销管理体系进一步减少了沟通成本,形成了顺畅的市场反馈机制和传导机制,有效应对了市场变化,进一步扩大了零售业务的市场份额。

  在营销拓展渠道上,为加快缓解柜面排队压力,提升业务处理速度和客户满意度,近年来,该行持续加强机构网点物理渠道建设。 截至2008年末,该行共布设30家离行自助银行,17处单体自助设备,完成了对全行全部CDS、CDM存款机的淘汰及部分老化ATM的更换工作,较好地满足了广大客户日益增长的自助存取款需求和投资理财需求。 在物理网点和自助银行的基础上,该行搭建了电话银行、网上银行、代理银行和手机银行等多种营销渠道体系,全方位、立体化地满足了广大客户的个性化需求。 通过以上三大举措并行,基本形成了以物理渠道为主干,虚拟渠道为延伸,同业合作渠道为补充、辐射面广、品牌突出,多元化、立体化、网络化营销渠道体系。

  在营销方式上,以“专业的人做专业的事”为核心,构建了以“五个联动机制”为核心,以“全员关注、专业销售”为手段的销售流程。 有效实现了高低柜联动、贵宾室与低柜联动、个贷与营业厅联动、公司与零售联动、信用卡直销部队与零售联动五个联动。 极大地提升了客户的满意度、活跃度和综合贡献度。

  在营销信息建设上,搭建了全方位的中后台支持管理平台,零售金融事业部下设专职的产品经理,负责重点产品的准入分析、目标客群分析、数据分析、营销技巧培训、营销组织推动等一系列工作,为该行开展精准化的营销活动提供了强大了后援支持。

  在营销考核体系上,建立了财富管理经理、贵宾理财经理、个人资产客户经理、低柜理财专员、自助银行负责人、大堂人员等一系列的考核管理办法。 考核以提升“零售银行盈利能力“为核心,通过制定合理的内部计价模式和利益分配机制,使客户经理明确工作目标、明确营销重点,明确联动贡献,促进了零售银行各项产品之间的联动、协调发展。

  近年来,该行高度重视零售营销队伍的建设工作,一方面搭建了财富管理经理、贵宾理财经理、个人资产客户经理、低柜理财专员、自助银行负责人和大堂人员的分层客户营销体系;建立了“柜员-低柜理财专员-贵宾理财经理-财富管理经理-私人银行客户经理”的职业晋升通道,促进该行专业化服务水平的提升。 另一方面,根据各层次客户的数量规模,将责任心重、可塑性强、认同该行风险文化和服务理念的高素质人员充实到营销队伍中,使理财队伍不断发展壮大。

  营销手法突出针对性

  在市场营销方面,该行紧密围绕着团队营销、品牌营销和产品优势等营销理念,稳扎稳打,从一个名不见经传的小银行发展成为具有较高市场份额的商业银行。 走出了一条从大众营销到定向营销,从定向营销到数据库营销之路。

  大众营销:采取主动上街宣传方式、深入市民、深入厂矿和院校,通过与客户的零距离接触,宣传招商银行和各类功能产品,让广大客户认识招行,了解招行。 用营销取得客户、让服务感动客户、以产品留住客户。 同时每年组织开展23次广场路演活动,面向普通百姓普及银行基本知识,进一步巩固了招商银行在辽沈地区市民心中的形象和地位。

  定向营销:以优质客户为目标客群,以理财沙龙、社区路演和企业理财报告会为主要形式,每年开展20余场定向营销活动,通过“软营销”方式,循序渐进地将该行零售产品和服务融入给客户,提高了优质客户群对该行理财产品和认知和使用率,激发了优质客群的理财潜力,为该行在新时期转变经营思路、发展中间业务起到了积极的作用。

  数据库营销:借助营销管理平台,在对客户特征进行分析的基础上,有效地对客户进行筛选、实现各类产品在不客户群之间的交叉销售,提高了营销的精准度和客户满意度。

  理财公益行:为增加公众对于现代金融的了解,普及大众理财知识,提高金融消费者风险意识和自我保护能力,保护金融消费者和投资者的合法权益,促进社会和谐与共荣。 从2006年起,该行连续三年举办“理财教育公益行”系列理财知识普及活动,巡回举办100余场理财讲座,发放理财宣传册10万余册。

  以营销创新促进市场开掘

  公司业务发展重在市场营销,该行对市场营销工作中进行了深入探索,走出了一条崭新的营销道路:

  首先通过精准营销锁定客户,通过对客户细致分析,掌握客户实际需求,改变以往粗放式营销方式,对目标客户实行精确“打击”。

  其次,通过产品营销吸引客户,在掌握客户需求基础上,为向客户推介或设计相应解决方案,通过先进产品满足客户需求。

  最后,通过持续营销跟进客户,在营销工作不可避免要面对各种各样的困难:同业的激烈竞争、客户的苛刻要求、市场的波动变化等等,沈阳分行通过持之以恒、持续跟进,最终成功营销的例子不胜枚举。

  此外,该行凭借招商银行的优质服务和品牌优势,在以分行行长为首席营销官的带动下下,在条线内上下一心,坚持不懈的努力下,一个个客户被攻克、一笔笔业务被签订,沈阳分行对公业务逐步提高,客户基础不断得到夯实。

  2009年,面对世界金融危机,沈阳分行公司金融条线将坚定信心,努力在变化的形势中捕捉和把握发展机遇,继续狠抓营销,化“危”为“机”,促进该行对公业务水平水平再上新台阶。

  该行把发展对公中间业务作为当前经营管理工作的重要内容,根据辽沈地区的实际情况制订了现实可行的发展规划,采取了积极有效的工作措施,经过几年来的发展,沈阳分行的中间业务发展保持了良好的势头并取得了明显的成绩。
招行信用卡发卡量真是厉害
真够长的
招商银行的信用卡真的是不错,对客户需求进行及时响应。 我的信用额度是5000,每次我卡内可支配金额不足时,招行就会给我手机发信息提示如何临时提高信用额度~~不像移动,一对套餐对应一对代码~~
请问招行有没有与携程的联名信用卡?
好好学习,天天向上(字节不够)
厚味来殃艳色危身香饲之下必有死鱼,慎独慎友慎微,趣而有度玩而有品乐而有止。
好好学习,天天向上b吧,坚持使用
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