返回列表 回复 发帖

砍掉高成本客户,提升企业的效益


             客户价值分析方案



激烈的市场竞争,让每个公司都大力推行市场占有率这一指标,人员的扩张,部门的扩大,这些都是大力推动市场占有率的一个结果,最后是杀敌一千,自损八百,利润还没有以前高;

那么如让自己的公司在不推行市场占有率的情况还能够获得高额的利润呢?

有限的资源必须在合理的调配下才能够获得最大的回报,因此首要是必须对客户进行分类:铂金级别客户、金级别客户、铁级别客户、铅级别客户;其中铂金级别客户是最有价值客户,铅级别客户是亏损客户,公司的资源应该集中在铂金级别、金级别客户上,通过对它们工作做细、做活来获得高额的利润;而铅级别客户是必须抛弃的,因为当你每天都忙于铅级别客户后就没有时间去寻找铁级别以上的客户,导致公司的利润下降。

因此对客户价值分析的过程必须了解

1、  哪一些是铅级别客户,占用大量公司资源,导致效率低下;

2、  哪一些是铂金级别客户,通过大客户管理程序,提高客户的满意度,来提升效益;

3、  哪一类是金级别客户,通过重点客户程序,来提高销售业绩,向大客户发展;

4、哪一类是铁级别客户,一般的维护即可;

目前ERP没有办法做到,企业通常的做法是把上年所有的销售情况直接导出到EXCEL表中,通过各种汇总,组合的方式来获得,并且要保存很多个表格才能够做到。 非常繁琐;

在adadded 中我们提供这样的一种比较简单的方法:

下面是一家快速消费品生产上,我们来看看如何砍掉价值不高的客户;并区分客户类别。

整年的销售收入、利润汇总,并且根据公司实际情况分四组,

1、A组 销售收入10000以上

2、B组 销售收入在2000-10000之间

3、C组 销售收入在500-2000之间

4、D组 销售收入在500以下

(这个组别的定义可以根据公司的具体情况来进行)


首先我们砍掉的是D组销售收入在500以下的客户,该类客户最消耗公司的人力成本,资金成本等等,并且获利可能性不大。
其次C组中,我们通过对利润率进行排行,把20%以下全砍;


接下来是B组,销售毛利在300以下,利润率在5%以下,全砍。

接下来是定义铂金客户,让该类客户为公司创造最大的价值。

A类客户中,销售收入排名前15的客户为铂金级别客户。

这15家客户的销售收入占整个公司的50.25%,销售利润占30.92%,因此通过重点客户管理程序来降低销售成本,提高销售利润。


销售利润达到1W,利润率排名前15为的也为铂金客户。

这15家客户的销售收入占整个公司的9.88%,销售利润占13.32%,因此可以通过重点客户管理程序来增加其销售收入,提高销售利润。

最后我们来看看砍掉的铅级别客户占用比例如何?

砍掉的300多家客户,其销售收入占0.11%,销售利润占.018%,由此可以看出公司的人力成本极大的浪费在此类客户中。

其余如铁级别客户、金级别客户的分类也同样如此,这里就不意义讲述。

通过简单的维度组合与客户的分类,我们可以清楚的了解到公司的重点客户是哪些,需要裁减的客户有哪些,需要一般维护的客户有哪些,让公司所有的资源都集中在利润回报率较大的事情上。

当然通过客户级别的分类,我们还可以对不同级别的客户进行信用的额度的授权,减少公司的运营资本,增大公司的盈利能力。
Power-BI
这些必须要对公司的整个运营相当了解,可惜能真正了解的又有几个呢?
中国吃网专业解决餐饮行业问题
这些必须要对公司的整个运营相当了解,可惜能真正了解的又有几个呢?
很高兴加入论坛,

希望和大家成为朋友哇。

要多多帮助我哇



,,,,,,
返回列表