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美国与中国的在线法律服务网站的前世今生


通常我们一谈未来,就忍不住想想过去。 上个世纪九十年代初,美国互联网方兴未艾,在线法律服务就已经悄悄上线了。 经过这些年的发展,美国依靠近200万的律师资源,各类专业法律服务机构,打造了近2000亿美金的行业产值。

与此同时,美国成熟,但竞争异常激烈的法律服务市场,无处不在的法律需求,数量巨大的律师队伍以及长期存在的草根对抗律师精英的文化传统,使得旨在提供廉价但是质量不低的线上法律服务的网站的兴起发展成为可能。 尤其是电子商务的全面发展,美国近十年,几乎所有的律所都完成了网站的建设,并且过去可以便利律师与客户之间相关联系的各种渠道,都逐渐和互联网结合起来……这因为这些因素导致大批专业化的法律服务网站出现在美国互联网领域,如专门卖法律文件的legalzoom、rocketlawyer,uslegalform、nolo等,还有一大堆向特定法律领域提供服务的网站,比如divorce.com。 这些网站不仅仅吸纳着投资机构的资金,不仅向客户提供着廉价的法律服务,更鼓舞了包括中国在内的诸多法律服务行业的掘金人,在自己的国家试验一把。

中国在线法律服务网站的过去——在线法律服务就是律师+淘宝模式+新浪模式

其实纵观全球,中国在线法律服务起步速度不比其它国家迟。 从2003年找法网上线时开始,中国的法律服务,就拖着蹒跚的步伐,爬上了互联网的这条大船。 主流的几家向律师提供推广服务的网站,如今也都能达到一年3000万以上的营收。 但是受制于中国法律服务市场发育不成熟,政策限制等因素,中国的在线法律服务网站往往自称为法律服务领域的垂直门户,并一直停留在投放律师广告,依靠CPC、竞价排名等广告收费方案实现网站盈利。 找法网们不愧为中国法律服务领域第一代的创业者,他们在几乎没有任何参照的情况下,吸收新浪和淘宝这些成功网站的宝贵经验,来调整自己的运营模式。

他们选择新浪模式和淘宝模式是有理由的。

新浪是web1.0时代的典型产物,门类齐全,任何信息和数据,网站都能提供,事实上直到今天,新浪也是互联网行业里,少数能够自行产出大量新闻的网站,并且仍然是中国流量的四大流向地之一。 新浪这种大而齐全的模式,最大的好处的就是体现自己的行业地位,彰显专业性,并且将当时还不是那么多的,但是数量庞杂并且来自各行各业的网络用户组织起来,人群的集聚,对于网站赚广告费是非常关键的。 另外还可以迅速占领市场,尽可能压缩竞争对手的生存空间。 这在当时是最先进的理念,事实证明新浪也确实成功了。 所以中国在线法律服务网站的“古人”们,选择这个模式有历史的必然性。

找法网等网站学习这种模式的结果,就是大家都像一只只生出无数节肢的“大章鱼”,这些网站涵盖了所有法律服务领域。 网站运营商相信用户一进入这个网站,只要肯用心,并且自己识字,就能从网站上获得编辑精心准备的信息,然后便像吃了大麻一样High爆地离开。 可实际上,网站的访客,是否接受这些信息,恐怕谁也不知道。
运营商只看重自己的感受,完全不考虑消费者的体验,是web1.0时代的那种“我说你听,我发你看”模式的通病。 这个“我”由于运营商缺乏与用户互动、以及无法提供用户与用户之间互动的平台,导致网站服务的低级化。

其实用户上网是为了求助的,网站运营商给用户一大堆法律法规变更信息,有什么用?但是再“古人”的时代这一招确实有用,在知识不够开放的条件下,这种复杂和专业到让人看不懂的做法,是彰显自己,提升自己身价的手段,同时也留给了律师扮演吓唬客户的丑恶巫师的机会,律师完全可以利用人们对法律无知的特点,又在特定时刻对法律极度需求的特点,漫天要价,反正行业没有标准,而且这些赚律师推广费的网站巴不得律师赚到钱,自己好收推广费,这时候数着钞票的运营商谁还会在乎为客户做点什么呢?

不过网站的运营商也不是傻子,同类网站的强力竞争,也使得他们不得不改变,他们吸收了百度的成功经验,一方面学习百度的精确定位的方式,将用户需要的信息尽可能圈定下来。 另一方面,将竞价排名技术发挥到极致。 所以直到今天,找法网和中顾网,不仅是中国一流的法律服务网站的优化大师,还是一流的律所网站优化推广问题解决方案领域的专家。 一句话总结之,SEO真牛!

至于淘宝模式的引进,很大程度上是找法这类网站在取得大量流量后,为满足大批想上网要案源的律师需求的必然结果。 如何将越来越多的律师组织起来,如何在交易的过程中,让寻求服务的客户和寻找案源的律师尽可能地留在自己的网上,如何应对同行业网站的竞争的问题,都使得行业大佬们,思考如何变通规则。 而这时马云的淘宝成功了,淘宝内部推广收费模式的利润和支付宝作为第三方支付平台的巨额收益,都让在线法律服务运营商红了眼。 于是,在技术上不算难题的各种推广方案,被迅速移植到这些法律服务网站,同时支付宝的模式,也被改造成一个个诚信律法通之类的产品(不过这类产品基本上没有成功,不过最近的绿狗网的第三方支付平台,如果获得国家审批允许,还是值得期待的)。

正如马云大爷所说:“网购的核心目的是为了抵抗暴利”,但是我们可以看看这些法律服务网站,有几个解决了消费者与律师交易安全的问题呢?(律师拿了钱,不办事这种事情居然还有发生,就更别说那些拿钱不认真办事的行为了)又有几个网站成功地将律师的服务费压低到被消费者满意接受的程度呢?又有几个网站能够在端坐在网路两端的律师和委托人之间,建立起起码的信任呢?没有,至少我没有发现那一家在线法律服务网站,在收费不透明,交易不安全、律师对委托事项尽职无保证,低效沟通的条件下,能够实现上述目标的。

找法网在模式上的改革,一方面也确实降低了消费者寻求律师服务的难度,另一方面也给大批律师解决了案源问题。 中顾法律网的诚信律法通的出现,还提高了律师的活跃度和诚信度。 (就是律师通过回答客户问题以及履行客户给予的信托责任获得诚信值,该值最后反映到网站的律师搜索引擎上,分值越高的律师,越容易被用户搜索到)
但是,这些网站最多算是牛逼的网站,却绝不会是改变行业的网站,他们可以赚钱(他们主要赚的是律师的推广费,和重要案件的介绍中介费,中国律师横竖就20万人,天花板很明显),但是绝不可能像淘宝或是新浪那样,在自己所属的行业里变得伟大。 因为中国的在线法律服务行业还没有诞生诸如legalzoom、findlaw.com等对世界能产生深远影响的法律服务网站。

为什么这么说?理由有三:

第一、中国消费者的深层次需求没有被满足和激发

任何一个成功的商业模式,都要经历几个阶段,首先利用产品某个杰出的功能,打入消费者日常生活中,使这个产品像一枚外表平凡的深埋的炸弹,只所以它平凡,在于它首先必须首先讲行业的规则,融入消费现实生活中去,要解决美国消费者的问题,就深入美国市场中去,满嘴ABC,吃麦当劳,开雪佛兰,骂总统,下希尔顿的自拍……要解决中国消费者的问题,就要学会像湖南人一样吃辣椒,像上海男人一样爱老婆,像平民百姓一样用淘宝,总之,要解决人的问题,首先要把自己看成和人一样的个体。 去发现,去体验平凡,去发现可能。 过去,找法网等网站成功的关键,就在于他们相信老百姓有这样的需求,它知道老百姓,很多人对网络有恐惧,不会用搜索引擎,就直接把用户登录地律师的照片贴在首页,而且顺便把手机电话也贴上去,用户再不会拼音五笔,至少也会用电话吧。 (现在你应该知道为什么人家找法,中顾要在全国办地方网站了吧,都是网络不够普及逼的。 只要建好了地方站,那个针对每一个地方站的主页面上都可以贴一波律师的照片,既可以在收益上实现开源的目标,又可以使得存在地区性法律需求的客户得到自己想要的服务。 )它们都知道老百姓怕在网上花钱,就逼着律师提供免费电话咨询,一个在线问答系统做的再烂,至少也是一种关怀。 (我估计这里暗含了某种盈利模式,比如用户一旦提问,律师就可以通过付费获得提问用户的联系方式,这样即使用户问题问地再差,我也可以打个电话过去)百度文库知道老百姓想要免费的法律文档,就鼓励用户上传分享文档,总之,成就自己前,先让自己的商业模式成就别人。

可是,它有抱负,好的产品生来就带有颠覆行业的基因,是带着改变行业的血性来的。 找法网等网站的这些产品就像“马背上的法庭”一样,虽然无奈,却如此必须,它们在互联网行业里发挥着“送法下乡”的作用。 未来它们会成为某种针对农村用户和城市底层用户而存在的特定产品。 当然这个未来有多遥远,谁也不知道。
那么中国人需要什么样的法律产品呢?我觉得就是最大限度激发和满足中国消费者深层次需求的产品。 确切地说不是一个产品,不是一个放之四海皆准的产品,而是一个个可以满足中国分裂的社会所带来的不同法律需求的个体的法律需求的产品,而且这些互联网产品唯一的相似点就是最重要的参与者一定是律师和他们的朋友,律师只能靠自己改变自己,靠消费者塑造自己。

具体地说,有的网站专业买文件,顺便搞点律师推广介绍,文件的类型根据客户的需求完善,不要怕百度文库,要像绿狗那样欢迎用户用网站的文件丰富百度,也欢迎用户用百度文库的东西丰富网站的数据库。 踏实地搞服务,把最好的法律文档给消费者,把一个市场上全是免费同类产品的东西,卖出价值,才是服务的体现,而这一切关键在口碑,而口碑获得的核心区是网站在文档制作、卖出前、卖出后,能否提供足够多的打动消费者,超过消费者心理预期的价值,同时这种付出又能被网站运营商成本接受,够简单,够实用,简约而不简单。 这一点原则同样适用于律师的介绍上。
有的网站主打社交分享,像律氏网一样,利用社会的认知盈余去获得商机,建立一个法律人的城邦。 有的则可以像findlaw.com那样,主做律师和法学系学生咨询需求市场。 至于是主打移动互联市场,还是利用云计算、乃至加入各种法律服务的解决方案,这些都是未来可能存在的形式,当然也不是本文的重点。
第二、没有改变消费者对中国法律服务者的看法,提高整个行业的社会地位。

淘宝刚刚出现时,人们觉得网购是件非常时髦的事情,2005年左右的北京,一个人要是宣布自己在网上买了东西的话,一般的结果就是朋友围过来狂问:“你不怕被骗吗?”可以说淘宝虽然最近腐败问题层出不穷,但是从如今中国几亿网购消费者的角度上讲,淘宝和它的对手们改变了中国大批群众对网商的基本印象。 中国的在线法律网站,如果能解决漫天要价,律师不尽责等历史老大难问题,换来地可能是整个中国法律行业规则的重建,到那时一个网站的规则比《律师法》还管用未必不可能,淘宝的《大淘宝宣言》无异于起到了互联网淘宝国宪法的作用。 所以,中国的法律服务网站必须早早树立品牌意识,建立在自己服务范围有效的规则和文化,说实话我很欣赏那些自建法律服务团队的网站,他们至少有一个形成局部示范效应的基础。 这不难,这是必须的,因为一套规则或是文化若是连自己都约束不了,又怎么能约束别人!
第三、没有改善律师群体的收入差异,真正培育出按业绩、职业操守和能力说话的律师队伍。

这点看似是政治任务,实际上更是商业任务。 律师贫富差距是导致律师选择提供何种服务方式的客观因素。 一个收入较低的律师,比较容易接受在线审合同这种模式,这确实是事实,但是这比让少数律师油脑肥肠,而部分律师吃不起饭强,尤其是那些不肯巴结权贵的律师更是一种实现人生价值,奔小康的途径。 诚实地去赚钱,向当事人尽忠,这种全人类最幸福的事业应该成为所有在线法律服务律师的座右铭,让消费者接受拥有这种理念律师的服务,该是一件多么伟大的事业。 商业价值和社会价值同步提升是件多么美好的事情。 但是需要建立更加科学合理的信托制度。 第三方支付平台的建立是一种尝试,但绝不是唯一值得尝试的手段。 网站只要占据道德和信仰的制高点,才能获得在法律允许下的话语权。 未来甚至这个网站的评价和数据,就是说明一个律师好坏的关键。 笔者也是律师,在一家论坛义务法律咨询五年,除了当事人的谢谢,其它什么也没得到。

这是本系列文章的第一篇,也是笔者不成熟的分析和判断。 在商业面前,我们都是学生。 希望对从业者有些帮助。
至少,笔者算是为那些不是淘宝和新浪模式的新生法律服务网站写了软文。
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但是我们不得不问,找法网、中顾法律网、110网、华律网这些中国法律服务领域的四大金刚,是否能够持续抓住了中国法律服务市场的核心命脉,它们的产品(网站或者律师服务)是否能真正解决消费者的问题,面对它们遗留的问题,在他们的模式内外,是否存在可以解决他们遗留问题的超越者、抄袭者,甚至是颠覆者呢?这便是本文要讨论的问题。

  天命所归……——总之中国在线法律服务市场第一次市场划分的大潮来了!

  在过去的近十年的时间里,中国法律人与互联网从业者成功试水了中国在线法律服务的市场。 谁都知道这个市场总额度达到500亿的市场,对于任何一家基金或是投资人都充满了巨大的诱惑力,而偏偏多年来这个市场还没有出现一家真正具有垄断地位或是绝对市场优势地位的企业,这更是进一步加剧了商业冒险家们进入这个市场的决心。 找法网们的模仿者们相继进入这个市场,然而机械地模仿是否就能做到和找法网一样的成就呢?答案显然是否定的,与找法网有高度相似性的中顾法律网直到创立4年后,中顾网用九个网站,组成自己咨询网站的产业链条,才在流量上追上找法网,同时还加强了律师个人界面的开发和优化工作,总之已付出巨大的代价,换来了自身的发展,这一再地告诉我们做同类网站的难度。

  因此不能像找法网那样打这片市场了,这几乎是所有新加入在线法律服务网站的共鸣。 这不仅仅是上文提到的经营难度和某一种模式的高度饱和造成的(俗话说蓝海靠模式,红海靠运营,新浪和淘宝模式叠加的在线法律服务网站已经造就了一个高度饱和的红海,任何一家模仿者都很清楚,如果自己的经验和能力不比四大金刚利害,那么照搬模式,只有死路一条。

  就在人们不知道该怎么做的时候,一篇不太重要的腾讯新闻出现了,这则新闻的意外出现,却带来了不意外的结局,那就是人们发现成功融到资的legalzoom、uslegalform、legalzoom、nolo等在美国取得稳定收益的法律服务网站的模式在中国似乎有更大的市场。 这几家网站初看上去(实际上这几家网站的模式不太相同,也各有其运营特点),模式都是卖法律文件并向关联律师收一点手续费(rocketlawyer向用户收去月费和年费),对于中国的互联网领域内的法律从业者有极大的吸引力。 于是一批该类风格的发展已各种极富中国特色的方式出现了。

  不要轻视西方美雨对中国互联网行业的影响,多年来模仿国外模式一直是中关村海归的必修课,大批模仿者通过学习和模仿西方模式拉到投资,甚至成功上市,这一地鸡毛的结局背后,也有大帮成功的企业出现。

  而在大批企业失败后,北京的海归创业家慢慢开始反思自己的模式隐痛,他们总会情不自禁地问:“今日面朝蓝海,何日春暖花开”。

  “照搬最多不死”的铁律,成了无数互联网创业者难以跨过的鸿沟,不过笔者研究发现最近这次法律行业互联网创业潮的始作俑者中鲜有海归。 虽然所有的人都知道,照搬估计会水土不服,但是雷军的那句“势在人为”的话,倒是颇能反映这个行业从业者的心态。 绿狗的女老板王馨心最懂这其中的逻辑,她高调直播了整个绿狗创办的全过程,邀请知名律师、会计师、上市公司老总、有经验的互联网人参加她的董事会,担任独立董事,引发公众围观效应。 参加各种律师座谈会,召开公开课,与京城各创业咖啡吧合作。 另外利用绿狗讨巧的网站名,大打微博营销,高调宣布要打造一流明星销售团队,以至于坊间甚至流传,王馨心正在邀请淘宝弃将卫哲来组建营销团队。 这种思路与上海yesmylaw的那套吸收知名互联网人(如魏武挥)担任顾问是一个逻辑——造势——让生意变成习惯,而生意成为习惯的客观动力,是不断增长的市场需求和市场不断细分,服务越来越专业化的客观事实。 所以,这些网站的出现,不是偶然事件,是天命使然。 是王馨心?还是马强?还是别的什么人,成为受托天命的人,结局谁也不可知。

  面对如此巨大的市场,面对13亿人的巨大市场潜能,模式的发现者和运营者,怎能不发出“谁主沉浮”的感慨!可是谁将缚住苍龙的疑问也再这些人心中,激起畅想。 笔者过去从纯理论角度分析了上海yesmylaw的运营成本,笔者经求证发现自己确实估计错误,但是我们仍然可以推测在,面对一个蓝海时,创业者内心深处膨胀的激情会给整个市场带来巨大的变化。

  变化就是在这个小乱世,一下次涌入了模仿马云的创业者,有纯粹只想做生意的生意人,也有对新技术运用得当的极客,还有大佬的代言人们,于是这个市场沸腾了。

  沸腾的结果就是短短两年时间,如潮水般涌入了大批模仿者和变种网站。 通常中国的市场就是这样的结果,那里有泡沫,那里就有收益,那里就有疯狂的商人。 而这一切最后,胜利果实只会给剩者分享。

  第二代法律服务网站的乱世风云录——一群富有个性的中国制造的legalzoom和rocketlawyer们。

  它们与找法网这些第一代法律服务网站有很多的不同,它们致力于解决的问题也不再相同。 他们在学习的过程中,更多地是参考美国的几家著名的法律服务网站。 其中legalzoom几乎成了中国在线法律服务之父。 然后受制于市场等因素,它们往往在模仿的过程中,会做大量删减,有的则完全抛弃了这些网站成功的关键因素,直接沦为山寨手机一样的网站。 原因非常简单,模仿这些网站除了需要资金的支持,还需要技术和经验的累计,美国的在线法律网站,精致到让人不安,中国的找法网和中顾法律网和他们在多个领域的差距非常明显,市场是个很大的因素,但是最主要的还是整个行业从业者的心态和视野。 美国网络运营商为了网站的发展,可以牺牲一切,去换取人才,支持网站的发展。 当年的rocketlawyer其实是一家名不见经传的的小网站,但是他们吸引了尼尔,这位linkedIn的前高管,来担任网站CEO,还老板则直接大方让权。 西方成熟的经理人制度这时发挥作用,当年给美国在线法律服务网站rocketlawyer带来前进动力的就是由尼尔主持开发的自检系统。

    该系统能帮助消费者发现自己的法律需求,消费者通过回答问题,在几个动态网页的配合下,可以成功的生成自己的法律流程表和法律健康指数。 用户通过流程表,知道自己需要完成的目标,如成立一家公司,需要找什么样的律师,需要那些法律文件,大概要花费多少钱(这些网站会提供完成这些工作,需要花费多少钱的信息)等。 而健康指数表,更是一个了不起的创造,这个设计可以让用户得到直观的信息,知道自己的法律状况是否安枕无忧,这个设计使得rocketlawyer短短几年时间内,迅速扩展,甚至在未来会依托它的云技术,和自己提供的文档贮存、分享功能,帮助用户把这个网站变成一个高质量商务社区。 。 不过这个产品功能,中国网站在设计的时候,往往考虑不足,无法实现。 这些网站的设计者,也不可能花如此多的心思,去建立一个如此庞大的数据系统(rocketlawyer具体到与杂志相互约定的稿酬定价法律文件都可以在线制作、说不定哪天堕胎协议这种东西都可以在线制作)。 但是中国的法律服务网站,大都缺乏人才,也在摸索阶段。 当然这些模仿者们,未来未必不会有杰出的设计出现。 今天的他们在和自己的不成熟做着斗争,这个过程,在于市场不断碰撞地过程中,在摸索自己的营销方式过程中,在形成自己独特的产业价值观过程中,最终形成自己的特点、个性。

    笔者总结了一下中国新兴的这些有别找法网、中国法律网的网站的一些特点。

  第一、主要市场不再是律师,而是拥有法律需求的客户

  传统的电子商务网站,都要解决谁是自己的主要市场,谁是自己的次要市场大的问题。 主要市场就是那些肯为自己法律服务直接付费的用户,而次要市场则是在一定条件下肯为平台商付费的用户。 因此选择谁做自己的主要市场,将决定一家网站整个商业模式的建立。

  相比于找法网们,高度依靠律师推广费的盈利模式——既将律师作为主要市场,让律师为服务买单。 这种模式是因为找法网们追求大而全的法律服务,往往涉及法律的所有门类和领域,而中国的低端客户往往都是一次性客户,给它们再好的用户体验,都不能留住它们。 客户的转化率一直也不高,更何况各种网站几乎都没有在这方面努力。 因此,抓住律师群体,这个可以为网站的服务反复消费的群体,就等于握住了一颗摇钱树。 而让律师选择网站的核心原因,就是网站能解决律师的案源问题。 因此我们会发现这些网站在SEO方面下的苦工,非同一般,以至于自己最后都可以单靠给别的律所做律所网站,而成为律师事务所营销解决方案公司。

  上述的事实,其实就是中国众多面板式的酷似陵墓牌位的网站为什么能够生存的原因。 其实,这种网站里,一个个正襟危坐的律师,严肃和故作职业的形象,对促进用户对它产生正面感觉的作用不大,反倒让人觉得律师行业怎么如此死气沉沉。 但是,这些网站的运营者,才不需要考虑这些,它要做的就是将这些律师的电话放在一个近可能显眼的位置,实现一次广而告之的效果。

  而新一代的法律服务网站则完全不同,他们虽然也向律师收取一定的交易费,但是在这些网站的模式中,真正的主要市场是来自网络上的普通消费者。 通常它们模式的思路是这样的,通过网站提供优质低廉的法律文件服务,吸引客户,采取多种手段提高用户依存度,造成网民在特定网站的聚集(笔者统计了百度指数的数据,各类法律文件的需求,每天在百度上的需求,就达到了6万多笔),有了用户,就有了潜在的交易机会,有了潜在的交易机会,就有了案源,也就有了律师……

  第二、它们都是web2.0时代的产物,更加重视个性化服务

  在最近的一年里,中国的在线法律服务市场,不断出现了大批网站。 他们秉持它们各自的经营理念,学习自己研究的网站的模式,开辟了各自法律服务网站在中国的网络新模式。 而这一系列网站最大的特点,就是工作越来越像生活,他们重视与用户之间的互动沟通,向用户提供针对其个人的特色服务。 服务变得越来越细分,也越来越有针对性。 而这些服务不仅仅是满足了用户的需求那么简单,他们还通过自己的服务,改变了在web1.0时代,被那些传统网站的模式规则束缚,而形成的消费习惯。

  很多人说他们只是一帮卖文件的运营商而已啊,他们和那些传统运营者有什么不同。 我

  举几个例子吧:

  1、一个客户今天急需要写一个和自己休戚相关的法律合同,而这个合同几乎没有什么难度,并且没有什么商业价值,一般律师往往会搞个高价,谢绝提供这类服务。 不是二百五的客户,也不会去苦求律师,于是随手打开法邦网,把自己想要的文件下载下来,就直接改写这个法律文件。 这不是法邦网的软文,但是法邦网通过和百度战略合作,直接将百度文库的资料作为自己的数据库。 我们完全可以假想这样的场景,……对!法邦网就是要把自己变成一把通往数据库的门户和钥匙,让百度的资源为自己使用。 用户的依存度越高,自己推广的律师就越有机会,不过笔者认为这个网站的产品必须加以完善,否则即使有个这么强大的干爹,也难做大。

  2、A君和B女两位当事人,准备结婚。 受AA制生活该剧的刺激,决定搞个婚前财产协议,于是他们在线找律师,可是一想这是自己的隐私啊,虽然律师有保密义务,但是毕竟律师也是一个人啊,越能遵守保密协议的律师,收费越高。 于是登录上海的yesmylaw,在这上头发现这个网站居然是一个专门针对白领和创业者群体的网站。 他们很快选择了一份协议,免费在线制作后,又顺利下载了,发现网站会自动推荐买房法律攻略文件包等特色服务,并且发现只要付出不贵的价格,就能让律师帮忙审核一下文件,于是两口子不太好意思地,彼此瞒着地递交了合同,让律师看看有没有什么风险,最后,两个人都在自己选择的那天,得到了被审核后认定为安全的文件,顺便买了一下和房子有关的法律文件包,一边恩爱去了……而网站利用良好的保密服务和法律服务,一方面满足了法律需求,另一方面又成功地化解了他们夫妻彼此的疑心,最重要的是,这个秘密变成了一堆数码信息,只要当事人申请,否则没有人可以披露。 不过对于马强之类使用云技术的并存贮了大量用户信息网站,安全是个永远不能忽视问题。

  除了上述这些个性化服务,还有大批提供互动服务的网站。 北京的绿狗在互动方面做得很棒,尤其是用“狗骨头”吸引用户上传文件的办法,绝对是一个牛招,但是这也对运营提出了问题,绿狗到底是想像rocketlawyer那样,变成一个可以满足多种用户需求的超级法律网站,而是一个像legalzoom和yesmylaw那样的法律网站呢?如果是后者,这样的尝试,其实不是很大,因为对于后面这样的法律服务网站来说,消费者对他们的要求是这些网站给的文件一定能解决他们的问题。

  而律氏网和法度网等网站则在新模式上下了苦功夫。 前者靠问答社区,后者靠手机APP应用开拓自己的天地,对于这两家网站的模式分析。

  总之,这些网站的模式,体现出了个性化,定制化和重视沟通的特点。

  第三、解决问题的对象和策略都和传统法律服务网站不同

  正如马化腾评价张小龙那样,“小龙,是一个从做轻到做重,又从做重到做轻的人。 ”这句话其实道出了互联网发展的未来。 过去传统的法律服务网站,通过建立覆盖面惊人的服务模式,依靠海量的律师队伍,去给生活中存在各种层次法律需求的用户提供法律服务。 结果可想而知。 一方面,再缺少对律师的监督机制下,这种过分依靠规模的模式,无法保证律师队伍的服务态度和服务质量,另一方面一个律师糟糕地表现,很可能摧毁整个网站的信任。 更何况,中国的法律服务市场,长年存在着,定价过高、律师不尽责、消费者不了解自己接受服务的细目等遗留问题。

  所以,今天的时代,是个做“轻”的时代,当然这个“轻”不是回到互联网的原始时代,而是强调更加整个行业资源的有机整合,建立“浓缩”服务。 这种服务不是去卖恐惧,而是卖真相,卖透明、卖简单的优质服务,用极致地服务换口碑。 (其实,这些网站如果心足够大,其实可以分文不取,只要流量,将用户吸引过来,再依靠模式建设,通过介绍案源赚钱,或者索性大胆点,直接按照市场价格去卖法律服务,用优质的服务、用和杰出律师见面的机会,作为卖点,去赚钱,当然我的观点,风险也太大了点)。

  至于为什么这些网站选择的入手角度,为什么大都是法律文件的原因,我认为这在于,在所有的法律需求中,最好定价的就是合同审核和合同制作,因为最简单,也最难,这种难就在于,网站很难让用户看出差别,而律师往往嫌弃利润太低,而不会尽心制作客户需要的合同。

  所以,困难的背后其实暗藏着商机,这些网站一旦做好,形成自己的用户群和品牌文化,就非常难以被别的竞争对手超越。 因而,法律文件审核服务,由于简单,也最难做好,但是一旦有那个网站,在积压的用户需求面前,演绎一段最美的彩虹舞,那么就有可能成为中国最成功的合同在线审核服务商。

  其次,它在初期门槛最低,对于入行时间短的这些法律服务网站来说,他们必须经历一个从平庸,到积累,再到卓越的阶段。 因此,没有什么服务比卖法律文件更具有前景和更好入行了。 毕竟,一个好的文件制作模式,可以流程化,通过系统去打好草稿,成本也不g高。 因此,山寨yesmylaw的律道网,我也很看好,虽然这个网站的合伙人给人感觉很搞笑。 (在主页上,居然声称自己不专业,其实这帮家伙,要是能把网站挺过五年,坚持升级产品质量,未必没有机会,超越yesmylaw)。

  总之,新的互联网法律服务网站,推崇地是以小博大,在细节处入手,在提升服务质量上,下苦工。

  本期的分析,到此为止,下次笔者将重点分析绿狗等网站产品的优缺点、以及这些新兴法律服务网站的营销出路,和这些网站在这片红海未来的发展趋势。
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在线法律服务网站的前世今生之市场篇

这些问题是中国的法律服务市场到底是什么样的?美国模式要做怎样的改良才能适应这种变化?中国到底需要什么样的法律服务?谁来通过互联网促成这种变化?新生的在线法律服务网站,谁最有可能改变行业的轨迹?最后一个在线法律服务网站的创业者最需要的素质是什么?     

中国的法律服务市场到底是怎么样的?

只所以问到底是怎么样的,是因为我们从来没有真正地了解过。 笔者之前写的只是这个行业在前后两个时期从业者的变化。 这只是描述了一个市场一端的生存状态,毕竟这是一个三方市场。 另两方又是什么样的呢?

先说需求法律服务的消费者吧。 正如费孝通先生在《乡土中国》所言,中国社会多年来的积习使得中国社会存在着一个稳定的乡土结构,这个结构下,人们按照一个存在地熟人社会的规则去办事。 什么是熟人社会,已瞿同祖先生的那本《中国法律与中国社会》的一个清代的案例来说明一下吧。

为了便于阅读,我将人物用英文字母代替,话说A是个丧偶的老年妇女,家有薄田10亩。 A膝下有子两人,分别为B和C,但是C无恶不作,为害乡里,给村落里的群众带来了巨大的痛苦。 C甚至不孝到,为了赌博,要把家里的薄田卖掉……A最后面对上门要田的债主,无奈地跑到族长那里求助,族长就和A和B等族员商议,处理C的办法。 最后族长争取了A和B的同意,并让A签字画押,最后在C舅舅的帮助下,将C活埋。

讲这个故事当然不是为了揭示历史的残酷,事实上这个清代的案例中的某些元素,正在中国的很多地方发生着。 这个案例是要告诉大家,中国古代社会处理冲突的方式,就是讲责任不讲法律,通过社会集群和公议的方式,来解决冲突。 事实上,中国古代的官员(有司法权的官员)更像是教育官员,他们面对上来打官司的群众,往往都是各大五十大板,说一通孔孟之道,然后要它们自己去解决问题。 其实这种习惯延续至今,中国的法院最喜欢干的就是调解。 中国的老百姓也喜欢私了,也喜欢依靠某些非官方力量将一个问题解决,这一点在中国非常多的二三线城市,几乎处于统治地位。

这种司法办案方式,极大地影响了中国老百姓面对法律的态度和整个社会中法律的地位。 人们习惯私了,也不重视权威第三方和法律在纠纷调解中的作用。 (法学界认为这是一种先进的表现)对于想在这个市场中赚到钱的人来说,这几乎是个悲剧,因为你无法成为这两个人之间的第三者。 法官直到今天都在做这样的尝试,每一年基层法院的法官都要下乡,去鼓励老百姓打官司,这叫发现案源。 律师也不能,中国绝大多数不得不去巴结法官,来获得案源(因为法官不能接案),平台运营商就更难了,直到今天中国没有一家通过向消费者收费成功的法律服务平台。

有什么样的结构,就有什么样的法律。 新中国建立后,经历了计划经济时期的影响,国家权力更是空前强大,这导致过去乡土结构的第一次瓦解,但是不重视程序正义和片面重视刑法的传统继续影响这个国家,导致百姓一方面活在法律外围,另一方面对法律恐惧,难生好感。

随着市场经济的发展,法律程序被搬到了国家通知的前沿,因为多变的市场,已经无法单靠人治来实现,新兴的资产阶级也需要一种更稳定地力量将自己的财富保护起来。 这时候程序变得重要,无数身处在市场经济中的男男女女,不可避免地要面对这个多变的市场,也就有了为了更好地在这个环境下生存下去,必须的法律需要了。
所以,中国的法律服务市场潜力巨大的同时,也充斥着太多的不成熟,不仅仅缺乏对普通民众的法律引导,也缺乏对律师足够的行业规范。

但是,我们任然可以相信,在线法律服务市场的光辉前景,这不仅仅是因为我们简单地把某个市场交易行为乘以十三亿带来的逻辑,而是我们发现一种流行正在形成,甚至形成一系列全新的生活方式。 这种生活方式最大的改变就是,人们越来越远离熟人社会的那种可以靠几个熟悉的人来矛盾的能力,而是人们要通过法律这个杠杆,来调整社会挤压的众多矛盾。 中国社会越是不和谐,这个行业在这一波力量地冲击下,发展的速度就越快。

中美法律服务市场的不同之处

中国的在线法律服务网站基本上是抄袭西方法律服务网站的产物,从最初找法网抄袭findlaw.com,到现在大批网站抄袭rocketlawyer和legalzoom等网站。 可问题是,每一个产品都适应一定的模式,这些产品在自己国家的土壤中,有自己的特色,但是却不一定能适应中国的商业环境。 为什么?这是中美市场不同特点决定的。
美国有一个非常成熟的体系。 通常法律服务的三大难题,在美国都有可能得到较好的解决。

1、找律师难的问题。 这个问题在美国根本不是问题。 美国的律师服务市场经过了200多年的完善,直到今天只有200万不到的律师(创造了2000亿美元的产值)。 可是这种律师人数的少,几乎不构成美国法律服务市场的难题。 因为,这个人数非常合理,正好可以满足整个法律市场的需要。 老百姓一个电话就可以打给当地的任何问询部门,求他们推荐律师,每年美国公民还能得到一份写满各种职能企业联系名录的电话谱,这当然包括律师。 换言之,一个有需求的律师,可以很容易得到律师服务,而无论是约谈,还是电话咨询。 并且,人家的律师经历了200多年的发展,建立了有利于律师的行业规则。

而中国找律师难吗?中国的情况非常复杂。 对于一般地区,如二三线城市,是没有人找律师。 中国的众多地区,几乎没有稳定地法律需求者,并且由于普遍免费的存在(律师免费咨询、百度提供免费文档),使得普遍存在律师收入不高,或者受地域影响,中国律师的收入分配极端不均,同时由于缺乏稳定地行业收入,行业发展缓慢,带来的是整个行业和消费者之间的关系,也是紧张异常,这个世界上,律师本是粘稠度最高的工作,但是在中国居然出现了消费者追杀律师的可悲场景。 笔者,毕业地时候,老师居然对笔者说,有出息,你就别做律师。 真是可悲啊。

而另一方面,中国在大城市,就是市场发展程度非常高的地区,却仿佛在另一个国家一样。 它们每天寻找地不是律师,而是付费便宜同时又能提供优质服务的律师,换言之就是用不起苹果,但至少可以追求一下小米手机的屌丝们。 这个时候,这班人就是最活跃,最强烈地法律需求者。 他们会做很多别人眼中2B的举动,比如,他们结婚前,会搞个婚前财产协议,因为害怕离婚时候,对自己的财产造成影响。 事实上,这班人正在大城市引爆流行,尤其是通过网路和正常的人口流动,影响二三线城市,刚刚产生法律需求,想要法律试水的人们。

同时,这班人不仅仅局限于企业法人组织,很可能是一群个体,他们需要不一样,需要通过它们对法律的诉求,证明自己的存在。 这种说法,可能很难被赞同,因为焦虑地人们总是希望有一份属于自己的华语权存在 ,中国呼喊法律最强烈地是民主派和高校中受这些思想影响的学生和教师,换言之,要打开个人市场,先从这些人,已经和这些人存在存续关系的人中做文章,这些人就是白领和未来由无数大学法学专业毕业的法学生。 这些人如果被开发出来,这种稳定的需求群体,就有了人口上的根基,而未来的关键就是如何在这班人的需求中,继续细分需求和实现产品布局了。

所以,面对这个庞大的市场,这个由乌合之众构成的消费者大军来说,任何想要淘金的人都要弄清楚自己准备做什么,在里头扮演什么样的角色。
我认为,对于律师来说,如何扬名,尤其是在这些对法律需求最强烈地人中扬名就变得非常必要了。
如果你是web1.0的网站产品的运营者,主要收入是向律师收取网站摊位费,你要做的就是如何让你的平台被搜索引擎搜到,你可以参考各种互联网广告收费模式来参考设计你的收费标准,最简单的办法是去看法易网这家我眼中比较差,但是不差钱的网站。 他们公布了它们在全国各地的收费标准。

而对于法度 yesmylaw那样的在线法律服务者来说,它要做的不仅仅是将用户引导到网上来,不仅仅是在他们的法律需求前面,加上”在线“两个字——让他们把上网找律师变成一种习惯,如此简单。 更重要的是要促进这个群体的扩大。 并让自己的网站所带来的一系列交易习惯在有需求的群体中流行起来。

如果你也想像他们一样,建议你入行前重新思考一下,你是否有足够资源HOLD住你的客户们,那些带有各种无厘头需求的法律消费者们,它们虽然潜力巨大,但毕竟是乌合之众,如果你够牛,产品经验很强,又能搞好线上和线下的关系,相信我,你未必会比它们差,但是你要是很废,或者心中想着的是:我怎么说也有一个律所支持,并且面对13亿客户的需求,只要不死,就能短期成功的心态地话,那么建议你放弃。 因为你还没入门。

做网站和嫁人是一回事,你没有嫁富二代的能力,就要努力有生一个富二代的能力,先想办法让提供服务的律师富起来,是最重要地产品设计原则。  
至于如何平衡好律师和平台的关系,这是我后面要讲的内容。

2、付费难的问题

在美国,你一拨通一个律师的电话,申请咨询服务的时候,人家的接线员就会索要你的账号,经你同意,他可以在咨询结束后,直接在你的账户中扣费。 这些付费方式的存在,不仅仅使得律师可以安心工作,不像中国律师那样在给完服务后,还要防止消费者赖账。 并且,为发展各种平台和让利活动,提供了基础。 所以,为什么rocketlawyer的一个咨询费由六折变四折的优惠,可以一下子吸引大堆客户,仅仅是因为这时候的这些美国网站相当于给你了一张京东的优惠券,你还不疯了一样。
人家的用户上网找律师,完全不是因为找不到律师,而是厌倦了那种被安排等待的生活状态,现在不仅可以享受折扣,而且律师亲自打电话给来,给我服务,这种体验,是一般美国屌丝享受不到的待遇。 所以,人家美国的法律服务网站实际上是一些不被主流律师群体认可地反叛者,主流律师恨他们压低了利润,增加了竞争,迫使他们也不得不改进服务。 因而,他们的主要对手,其实是线下采用传统经营模式的律所和咨询服务电话网络。

中国呢?中国律师也有优越感,但是中国律师被十几年底下的社会地位,磨平了底线,甚至原则,有的律师得过且过,有的律师拿钱不办事,有的律师坑一个是一个,这样律师与消费者之间的诚信,也就变得极端低下了,可是这是一个天大的机遇,一方面中国的在线法律服务市场不存在美国那样的,拥有强大的线下资源和渠道的律所,中国的网站不用一生来就和强大的对手竞争,中国的网站甚至有可能在中国不靠谱律师特别多的环境中收益,因为互联网时间短,没有那些丑陋地伤害消费者的行规,它完全有可能实现对律师行业的洗牌和改造,在形成良好服务口碑后,甚至会在中国引发这样的冲动,那就是人们普遍认为,上网找律师比在线下找律师更可靠,花钱更少,更节约时间。 如果出现这种盛况 ,下一个淘宝也就跑不了了。

3、融资难问题。
世界最强大的律师事务所基本上在美英两国,这些国家之所以有如此强大的律所,除了法律传统外,最主要的是法律制度上,没有阻止这些国家的律所上市,现在中国的很多律所自建平台,从事这个行业,不也正式为了将来融资上市吗?谁要我们的律所既不能融资,又不能上市呢?我国的法律甚至规定律师不能打广告。

所以中国市场的不同,将带来太多的不一样,但是实质上的东西又是相同的,谁能让客户最快捷地了解自己,谁有最靠谱地服务,且消费者心理能够接受这个价格的话 ,它就能活。
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在线法律服务网站的前世今生之业务细分篇

上文,我们讨论了在线法律服务网站的市场情况。 今天我们要聊聊在线法律服务的业务细分问题。
其实业务细分的概念,绝对是个老概念了。 亚当斯密《国富论》中,一再强调地分工,使得我们有机会从一个更加宏观地高度,去认识一个行业,甚至是整个经济体系。 分工只是生产力发展地一个表现,或是一种实现生产力进步的可能路径。 事实上,在人类地历史上,我们不仅仅是看到了分工,更多地时候,还有整合,比如历史上著名的由安德鲁卡内基创立地钢铁垄断跨国公司——美国钢铁公司,就是一个几乎垄断了美国65 %的钢铁产量的企业。 事实上,我们还发现这家钢铁公司的持有人,还控制了美国主要的铁路交通和海运交通,是这些业务,共同构筑起来了超额利润的商业大帝国。

然而,法律如此理性,谁破坏竞争,谁就要接受惩罚,很多企业都遭受了各种被迫业务剥离的命运。 历史上曾经有着光辉历史的美国电话电报公司(贝尔实验室就是它的财产)——这个曾经垄断美国的电话电报业务的企业,可是后来被依法判决剥离成了七家公司。 政府地这种坑爹做法,让这些觉得自己为国家创造了如此多财富,为社会进步付出巨大牺牲地,但也赚地油脑肥肠的企业主,恨不得抄家伙,行使美国宪法赋予的权利。
似乎,垄断是企业的天性。 到处“微创新”实为借鉴抄袭中小企业的腾讯;各种利用政策杠杆,大搞地产的国企等等。 然而,最近几十年却有了新的变化,我们惊讶地发现,在有一种新的现象开始出现,企业主们有意识地控制自己的规模,甚至不惜给行业老二必要的支持,这除了利用老二,利用价格优势,打压有潜力地中小企业外的目的外,更主要的是企业学会了运用无国界的资本的力量,来控制从自己内部分包出去的业务。

这时候,我们就会有疑问了,为什么这些企业愿意放弃绝对地垄断,去支持业务细分呢?
笔者认为,最主要地答案是因为市场经济的发展,改变了世界各地的人们相互联系方式。 来自各个行业,行业的各个细微的细节,所产生的新的信息,都有可能摧毁庞大的企业帝国,同时谁要是把握了这种强调合作,强调“精工细作”的行业趋势,如果被特定地从业者掌握,就有可能通过经营者专注和富有成效的开发,产生新的财富和增长点。

过去我们认为市场联系的越紧密,企业规模越大,产业链越科学,资源整合地越集中越能抵御外部风险。 可是政策不会让你如意,几乎全世界的所有国家都在反垄断,这就使得传统企业不得不分割、出售或者停止自己的某些业务。

这不仅仅是大企业实现了自己瘦身的目的,同时也为一些凭借着某些特定能力,到这些细分行业淘金。 在互联网行业里,我们通常称这些行业为互联网的垂直行业,如本文发表在三大IT科技观察网站速途网(速途网的流量已经超过techweb和donews),就是一家典型的行业细分的产物。
行业细分的意义?这个互联网上的高人,已经谈过很多。 如果一定要说理由,笔者认为理由就只有一个,因为更加容易实现聚焦,通过“消灭梦想、自废武功”来推动自己的行业差异性,什么是营销,就是要卖出差异性,所有的目的都是为了这个目的存在。

1、容易实现业务升级。
处在行业细分领域的企业无论是在管理还是在业务专项突破,乃至文化控管方面,有一种不可思议的效率。 这种效率可以在管理、战略决策、技术运用、市场开拓、人才培养(人才梯队建设)方面取得先天的优势。
    船小,非常好调头,这是常识。 一个细分领域的企业老板,往往一出办公室,就能找到解决问题的人。 因为在办公桌坐着的可能就是一个虽然目前还是自己一个人,但是可以随时准备主打市场的市场总监。 管理的效能,往往是通过自己的个人魅力建立的。 这种管理就是小范围内的克力斯玛型统治。

2、容易发展和使新技术市场化。
细分领域的企业往往能凭借一个技术,就能打开一个市场,为什么?因为他们除了这项技术外,恐怕再也没有筹码,如果要他们为了自己的项目,从此放弃使用QQ,它们绝对愿意,只要有足够的愿景去支撑。 而让腾讯为了发展微信放弃QQ,可能吗?

3、人才产生的收益率最高
由于业务划分地够细,开拓难度,反而变低,换言之,你随便招个人,只要时间足够,经验够强,他的知识够用,那他就有可能遵循你的战略,实现为你的企业创造价值的目标。 比如公司法务,说实话,你的员工需要律师证吗?律师从业资格证,对于他们现在的工作,就是就是一种铺张的浪费。 你一个人接下所有案子,将这些案子交给这些“助理们”,你主控质量,量产未必不可能,事实上这在北京早已不是什么新鲜事情。

如果你有个勤奋和肯学习的员工,又恰好在一个细分产业,恭喜你,你可能在未来要得到一个改变行业的高管,因为你会惊讶地发现人才的成长,会远远超过你的预期,这就是为什么国内很多的大学,在本科阶段就提供专项法学教育,如民法学专业、比较法学专业等。 我没有统计过效果,但是在市场适应力上一定不如综合性教学的大学毕业生,因为法律行业细分还不够,中国的大学之间也要在招生方面竞争,毕竟产业化后,要面对市场的压力,它们的中的法学院也要搞差异化,所以被一些列流氓专业坑爹地苦逼孩子们,不要太忧伤,历史不只一次证明了,大学超前的专业设置,最后还是有一帮人,踩在了行业发展的大局上。

细分领域里的企业,这种企业企业的每一次创新,都有助于自己整体实力的提升,这就是小的好处。
第二个让我们觉得意外地变化就是整个社会行业中,变化最大,被肢解最大的就是传统行业。 即使是最传统的如瑞士的私人银行业务,也遭受了这样的细分的目标,经历了找专业的人,到找最专业的人,最后变成找最合适的人过程。 而这种要求地不断提出,使得这些传统的企业,最终不得不把自己肢解开,并在肢解地过程中,企业原来保守地每一部分,都因为迫于市场竞争地压力,而不断采用新技术,新理念,提供新服务,最终遵循和过去完全不同的商业模式。

为什么这些传统行业会发生这些业务上的变化呢?
因为纵观过去的半个世纪,几乎所有的采用颠覆性和差异性创新的行业都出现了爆发性地成长。 在迪士尼之前,没有人相信,电影还能播放动画片,更不会相信,电影还能做成产业链,变成经营娱乐场的地产公司。 在facebook出现以前 ,人们不相信照片会成为可以让消费者聚集的理由,更不会相信这是一个可以迅速增长和造福的机遇……
总之一句话,分分更健康。 既然分了可以分别增长,搞得好,剥离上市,放肆捞钱,这样的好事,他们怎么不爱呢?
作为传统行业的法律服务,也面临同样的问题。 那就是它也要剥离,让传统地以律所为单位的律师行业,能够在技术浪潮的冲击下,抓住未来可能的造福机遇。 于是行业地细分开始了。
通常来说,法律服务行业,可以分为盈利与公益性质两大类,我们当然分地是盈利地那部分。 盈利地这部分在全世界都不一样,但是总的来讲,律师行业还是能分出个大概来。

第一部分咨询业务。
咨询业务绝对是整个行业的上游业务,它是整个法律服务行业的起点,咨询行业,由于成本低廉,和业务的专项型,它是毛利率最高的法律业务。 这部分业务在美利坚和众国这个寄托了太多人的爱与恨的国家,是整个法律服务行业最赚钱地部分。 具体来说,这部分业务提供给消费者的是量身定制的法律服务,因为是量身定做的,你几乎找不到两个完全相同的咨询项目。 而从事咨询服务的从业者,也因为善于为客户提供可靠专业地服务,而获得巨大的信任,成为行业的典范。 甚至可以说,咨询服务才是真正对一个国家民主法治发展最有直接助力的部分。 因为,他们交给消费者做一件事情的方法,极端地甚至直接不亚于一次培训和洗礼。 其实,消费者无论是在寻求服务类型的多样性,寻求服务的频繁度和需求中的商业价值的可发掘性上都是最高的。 说直白点,在美国从事咨询服务的这帮律师收的费用最高,而且他们收的是咨询费和业务管理费。
通常提供这种服务的律师,往往会将自己的服务提供个特定的个人。 比如某个大富豪,上层中产阶级等。 这些律师大都是某个领域内的老资格律师,有的加盟淡马锡级别的咨询公司,有的直接担任私人律师或者是家族专用律师,他们甚至服务一个家族好几代人。

这些律师的核心竞争力,就在于他们的品牌价值和他们的超强人脉。 他们利用这些资源,主要依靠经验和对行业认识,以及凭借对客户的了解做出符合客户利益的判断。 指导客户利用法律,规避风险,实现利益的最大化,纵使某个业务他自己完成不了,他直接外包即可,或者替委托人找合适的服务者即可,有的甚至有自己的团队来搞定一切问题。
值得注意的是,他们的给出的建议一定是中肯和中立的,这是他们能享受当事人优厚待遇 的理由,对于他们而言,如何让委托人利益最大化,使他们最大的价值,所以他们仅仅靠咨询。 目前中国也有这种律师偶,他们钱多,就是不如搞刑诉和公益诉讼的有名罢了。 不过我可以负责任地说,这部分律师永远不怕找不到饭吃,因为他们压根就不需要推广,他们只要通过自己的商业资源建立新的服务对象即可,这也是他们与一般的公司法务不同的地方,法务只对人事主管负责,只对企业负责,而他们对资本的持有人负责。
这部分人,垄断了行业的最高层,他们的压力不来自于业务,而来自于如何处理好和当事人的客户关系,他们的生活就是工作。 换言之,美国的法律咨询从业者,不用去应付那么多的消费者,也不用担心,会有这样的消费者——这些消费者会打通某个律师的电话 ,接着在咨询完后,再去咨询另一个律师,最后形成一个结论,然后自己去干,因为这最放心,也适合最省钱。 这种消费者在中国非常多,为什么会出现这样的消费者?答案很简单——消费者永远无错,错在中国提供服务的律师,大都为了案源,提供免费咨询,但是又受制于专业性以及为了拉案源的心理,无法给消费者客观的中立的旨在帮助消费者解决问题的咨询服务。 中国的律师会把咨询变成一次自我推销,纵使自己无法提供服务,也会把案件揽下来,然后再与别的律师瓜分服务费,这时候服务的价格变得不可控,最可悲的是,精英职业一夜之间,变成了被网民痛恨的中介一样的人。 怎么靠他们去领导民众追求民主法治?
所以,帮助律师进入这个层次,或者让普通消费者以合适的价格分享这种高档次服务,亦或是让咨询业务成为客流量的中心,以客观中立的态度,向提供低端服务的律师,发送案源,都蕴育着无限的商机,可以肯定地说,谁控制了咨询端口,谁就拥有在法律服务市场的上游。
但是如何控制咨询端口呢?
笔者认为,互联网思想最重要,极致、口碑、专注还有快,就是最大的法则。 当你专注于咨询时,你就会发现,原来咨询可以差异化的地方非常多,比如咨询里可以继续细分,制造价值长尾,分别成长。 咨询里注意口碑,把专业这个90年代的概念,变成底线,提供多种变通性强的法律咨询服务。 有的老人家,喜欢你说方言,你就用方言呗,有的客户喜欢你和他一边喝茶,一边讲,你就搞个法律茶室呗。 有的客户喜欢你讲婚姻法时候,丢几个黄段子,我觉得无伤大雅又有何妨,专业不来源于装逼,不来源于阳春白雪,那些web1.0、法西斯似加巴洛克风格的虚伪地内敛和克制,都不是现代人想要的。 爸爸的社会,虽然赚钱,但是却不会给你成长的机会,年轻的律师将会是未来颠覆咨询服务的主力军。
当然,永远别忘了,你是搞服务的!永远别忘了,你是搞法律的,所有专业性是一切的基础,你玩出再多的花火,前提还是解决问题!!!!

第二部分业务销售。

这部分律师提供的业务销售,他们分布在律所,个人所等一些列需要律师的机构。 这部分律师是这个世界上最幸苦律师的重要构成主体,也是贫富差距最大的群体。 各种手段都可能造成差距,使得这部分律师中,盛产各种奇葩。 这并不奇怪,那些一天到晚跟着法官后头,给法官提鞋磕头,顺便陪吃陪睡的律师大都来自这个群体,你懂的,生活所迫啊。

这部分律师最需要考虑的问题,是如何能够使得自己的服务差异化,用最小地代价提供给消费者满意地服务。 并且还要防止竞争对手抄袭自己,使得自己无法复制,提供这部分服务的律师,面临着产品研发的重任,它们要提高服务水平,让服务本身就成为一种商品。 律师行业存在普遍的免费咨询习惯 ,这本身就是一种服务的增值,是促进交易的手段,什么时候,我们不把它当手段,而是当成一件必须要满足的服务,甚至大度到让消费者学会怎么运用法律,甚至为了确保消费者真的能解决问题,不妨建议消费者去别的机构,只要那里可以让消费者得到更好的服务;消费者在接受了律师的咨询服务后,可以满足自己的需求,可以让自己和客户谈业务的时候能装逼似地丢上两句法言法语,认可法律的智慧,认可遵循法律是一种高尚的生活方式——无论是显得高贵还是时髦亦或是专业,这就是律师服务价值的体现,这也是最大的差异化所在。 当然采取什么样的策略,看销售针对地对象的特点,说白点,要搞清楚定位,定位就是为了给消费一个接受你的服务或者产品的价值理由。 比如,你向一个西北农村的即将出嫁的女孩,推销婚前财产协议的服务,有意义吗?这个合同很显然属于现在社会地位不断上升的都市女白领或富婆们,更为合适。

因为是服务业,律师行业,很大程度上受制于法律,受制于口碑和社会风俗习惯的影响 ,因此很多时候别无选择,无处施展自己的特长和抱负。 但是这恰恰是机会,一个陈有西律师,凭借陈有西学术网,在业务上取得了巨大的突破,众多律所发明了公司制、工作小组制度等方式来改进自己的工作方式和效能。 这些都是创新,也是服务水平的进步。 有的律师团队为了节省时间,购买了北大法宝等一系列法律服务软件,这些手段都会促进生产效率的提升,为了提高凝聚力和管理水平,很多律所搞口语化写作培训,搞心理辅导,都是为了实现管理和服务的创新,在人的潜能应用上,发一把力。 很多律师,整个所都跑到某些卖法律摊位的网站上展出,也是一种服务方式的改进和革新。

换言之,定位定潜力,管理出效益,技术出机遇,时间验成绩。
有了上述的经验,你只需闭上眼,想想你的行业,想想你所处的产业链的位置,你就会知道,你要干什么了?你甚至知道该怎么赚钱。 需求是个善变和极度喜新厌旧的小顽童,它只会按照它的规律成长,而你“玩具”制造商,将用你的努力,把他的时间尽可能地吸引过来,除非你也一起成长,否则他有一天会离你而去。

让不改变的律师退出这个市场!我前些天去了个会场,我不明白为什么有的律师在谈律师在互联网上进行服务的伦理问题,而压根却没有说道互联网,无论你的地位有多高,你的资历有多深,互联网早已不是律师搞案源的简单工具,它是实体社会的延续,是市场颠覆的力量的凶器,是行业造反者的舞台。 今天的现实是互联网正在改造律师行业,改造律师的执业习惯,律师必须少一点傲气——这些来自行业、教育和收入带来的优越感,放下身段,至少也得先了解一下互联网吧。 笔者曾经断言未来一定会有专职的互联网律师存在,这部分就是构筑互联网律师伦理的基础,今天我依旧这么说!。
值得注意的是某种方法,没有带来效果,要不就是水土不服,要不就是削足适履,要不就是这样做的律师太多了。

第三部分平台运营

平台运营,绝不单单指互联网上的平台。 其实一本同学录都是一个平台。 为什么?它允许了多方在这个平台上采取行动。 笔者漂泊在外,常看到同学的留言,心中都会升腾起一股莫名的情怀。 有时,真恨不得马上拿起电话,给每一个说说自己的境遇、思念,问候一下大家的近况。 我会去翻电话号码,看每个人的照片,读每一句留言……
这就是平台,提供了记录联系方式、音容笑貌、公关日记的作用。 复杂地平台更是各种需求的集聚,如QQ、windows系统软件、苹果手机和它的“大脑”IOS系统,商品的交易平台如淘宝网、“非诚勿扰”这档电视节目等等这些都是了不起的平台。

换言之,是需求和交易的繁盛,造就了平台的价值。 人们希望自己某个愿望能以某种自己期待的方式实现。
客户和服务提供者,都是他的客户。 如找法网上的律师和到找法网上找律师的消费者,对于找法网来说,都是它的客户。 对于平台运营者来说,如何经营好平台,如何让使用平台的人,感受到价值,就是它业务的关键。

平台的服务是最低端的,这句话绝不恶意,这是因为它相比于实际的服务来说,就是如此,但是它的NB之处,就在于它对交易量的掌控。 市场越活跃,用户的粘性越高,它就越赚钱。 而对于平台来说,如何提供极致地交易体验,就是它成长的关键。 正如本文开头所说,法律服务行业也存在细分,中国的在线法律服务大都属于第三类,平台化服务,希望能从中国不断成长的需求中,获得收益。 不过由于竞争过于激烈,平台运营和产品升级等方面的压力,平台面临着巨大的压力。 因此,平均利润率被压地很低。
所以啊,要想在平台化竞争中,脱颖而出,就必须提供更多,更好的增值服务,这就是为什么rocketlawyer和legalzoom在做平台,介绍律师的业务外,还要搞自检系统,搞文档下载,搞折扣咨询的原因了。 中国的法律服务网站,千万要记住,别学错了。

永远记住,你不是服务的直接提供者,更不是民主法治的推动者,这样说未免太残酷,但是你确实没有这个功能,商业与政治还是有很大的距离的,民主和法制可以是一个整合律师资源,进行整体营销的手段,但是中国法制的问题,是太多问题的集聚,我水平不够,无力回答,但是我知道在线法律服务网站,你现在确实不行。 所以,专心做产品,进一步改进平台服务,不要总迷恋低廉的价格。 低价不是老百姓接受法律服务的理由,真正交易点,我们都还没有找到,如果是低廉地价格决定一切,中国过去上百家在线法律服务网站,早就让律师的收入和拾荒者看齐了。

其实,你要做的是专注,仅仅是将如何流量引向那些愿意接受你的平台,愿意在你的平台提供服务,愿意在你的平台上寻求案源的律师,你要不断思考,如何让你的消费者觉得你的律师靠谱,觉得你的网站实在,觉得在这里既是是现在这个价格,也能得到货真价实的服务。
至于你如何实现,这不重要?你是搞2.0、还是搞别的什么模式,都是让交易双方爽的手段罢了。

最近参加了一些活动,也因为文章的关系,结识了不少的行业从业者,大家一片狂热,我真心地希望,大家顺应这股大潮,找到最适合自己的模式,开拓出一个全新的市场。 在线法律服务市场,潜力巨大,但是力量有限,很多企业可能撑不过五年这样一个基本线,所以每个人都不必急于唱好或是唱衰,也不要来问我,谁会笑到最后,互联网更新太快了,这个行业最大的魅力就在这里吧。
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