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Legalzoom的中国学徒:誉博网分析报告


提起在线法律服务想必大家不会陌生,而传统的法律服务网站是一种靠卖律师摊位为生的模式。 这种模式下,律师花费了金钱,通过依赖该网站运营团队的自我优化能力,来获得由搜索引擎带来的交易机会。 但是,我们都知道这种模式的转化率是非常低的。 那么web1.0网站,如何改变自己的模式,让自己能够胜任律师群体对案源越来越强烈的要求呢?

中国法律人对这个问题的探索,终于有了成效。 最近有一家名为誉博网的网站开始进入公众的视野。
谁是誉博网?  
  
2007年5月重庆誉博在线法律咨询股份有限公司成立,总部位于重庆。 这一年重庆誉博在线法律咨询股份有限公司获得了国家的政策支持,国家发改委为它的发展提供资金支持。 2010年,誉博网成立,经过两年多的发展。 如今的誉博网的服务已经成功覆盖全国,成为一个生机勃勃的法律服务网站。 该网站得到了国家资源的倾斜——在法律服务行业中,誉博律师呼叫中心是国内首家由国家工业和信息化部行政许可的全国增值电信运营商,是国内唯一经国家发展和改革委员会认定的重点服务业项目,也是司法部直属的中国法律援助基金会指定的唯一普法宣传平台。 本文从包括商业模式、竞争优势(护城河)、风险分析、未来增长点、产品分析和营销评价等六个方面切入,来分析这家网站。

主要观点如下:
*商业模式主要包括出售案源、介绍律师和向中小企业卖不同等级的法律服务卡。
*优势包括自己独立运营的覆盖全国的为誉博网收案系统服务的电话寻呼中心和在线咨询中心、出色的产品研发与制作团队、经过培训能够辨别和提炼消费者法律需求的咨询服务队伍、国家资源的倾斜和主流媒体的曝光,容易带来品牌效应。
*风险包括互联网时代的同质竞争(主要是在中小企业法律服务领域)、运营团队成本昂贵(目前在西部,成本低,但是想做大,是否还能维持低成本是个问题)、律师服务质控系统不健全、地方能够提供服务的律师数量不足。
*未来增长点主要包括以二三线城市为主的新兴市场、律师推荐市场和放宽金融管制后国内的创业热带来的中小企业的数量增长。
产品缺陷:仍然无法建立更为忠诚的律群关系。 律师的服务品质无法保证。

商业模式

誉博网律师收案系统是它的核心资源,包含在线法律服务中心和电话寻呼中心两部分,这两个功能块,可以帮助上网或是打电话求助的消费者获得对委托事项的基础法律解释。 这个基础就是通过帮助消费者理清案情,使得消费者了解到自己委托的事项,是可以请求律师帮助的,如果消费者愿意,可以将自己的联系方式留下,网站的运营团队就会将案件发布到收案系统中。 而另一方面寻找案源的律师,可以在收案系统里看到由网站运营团队整理的案情和案件发生地址,然后可以通过付出一定的价款的方式(个人委托100元一起,企业委托200元一起),获得这个委托人的联系方式,主动联系消费者,给消费者提供深度法律服务。 这个模式使得消费者无需查看海量的信息,尤其是传统法律服务网站海量的律师主页和简介的方式,轻松等待律师的法律服务。 可以说便捷的咨询系统和良好的运营以及收案系统,成就了它的核心资源。 誉博网的核心资源,为誉博网开拓市场,起到了关键性的作用。

誉博网的商业模式是通过出售案源、律师介绍(是分账还是返佣目前搞不清楚)和收取中小企业卖服务卡的方式来获得收入。 誉博网的收案系统和运营团队作为它的核心资源,通过良好的便捷服务,给客户留下深刻影响,从而可以通过这种口碑营销,获得更多的委托者,这些委托者不仅仅可能继续使用收案系统,甚至也会直接委托它推荐的网站律师。 企业客户则可能直接购买各种等级的服务卡,来获取服务。 服务能力的提升,不仅仅带给了消费者实惠,也给了律师更好的交易机会,也给了大批媒体可做的文章,这一切都有利于誉博网品牌形象的建立。 最终品牌效应的出现,将有利于推动誉博的用户数和律师数的增长。 (当然这一切站在积极的角度得出的结论)
此商业模式运作的三个核心要素: 誉博网的使用体验和品牌效应、接受在线法律服务的用户形成案源的数量和律师数量(假设都是敬业的律师),彼此相互影响、形成正向循环。

具体来看,誉博网的盈利模式主要包括三种:案源出售、律师推荐费(也许是分账或是返佣)和企业会员卡销售。

1,案源出售模式:

案源出售模式是誉博网向律师客户直接出售案源(确切地说是交易机会,因为消费者仍然可以拒绝他不认可的律师,至于律师付出对价后,是否真正接案,也没有强制规定):直接出售获得一次性收入;个人业务是100元一起,企业业务室200元一起。 网站不对交易结果负责,换言之,网站绝不退费。

网站目前的营收是什么样的,我们不得而知,从案件委托系统和市场前景来看,营收上取得更大的突破是有机会的。

2,律师推荐费:

这一块,笔者搞不清楚它们是如何和网站推荐的那些律师进行业务约定的。 按照中顾找法的模式,cpc和摊位费应该都是要收的。 至于是否有出现分账的可能,完全取决于未来网站的交易量。

3.企业会员卡销售
对于中小企业用户的开拓,一直是在线法律服务网站的目标之一。 誉博网也不例外,它的法律服务会员包,最高价的服务也就8000元一年,涵盖了所有的中小企业需要的服务。 而同样的服务,在北京的律所来看,一年一般是收5万元到20万元左右,而且大量业务还要另外算钱,说实话,誉博网这种和其它web2.0网站利用律师存量,将业务分包给不同律师的模式,确实是极大的减少了中小企业的成本压力,可以肯定是未来的一个极佳的业务增长点。
但是还是那句话,如果没有用户数量,平台还是死路一条。 这一块的利润虽然很大,但是竞争者太多了。 并且最终影响企业选择一家平台性的网站,通过它帮助自己减轻成本,规避风险,取决于很多因素。
我个人认为品牌形象能不能树立起来,是个关键因素。 已誉博网现在的影响力,除了重庆本地的企业,该公司虽然已开有六家分公司,但是这一块的业务量应该还不是很大。

二 竞争优势

誉博网的收案系统,完全有可能让它成为法律服务市场的携程网(当然在对手不变化的情况下)。

1, 服务优势

    在线法律服务首先是服务业,谁的服务能力强,给用户的体验好,谁就能拥有未来的重大机遇。 誉博网的运营团队,分为线下和线上两只,通过电话和互联网的两种方式,有效地整合了案件资源。 通过网站的平台作用,将网站收集的案源分发出去。 这个过程科学也符合中国消费者在接受法律服务前,喜欢先问一通的习惯(其实是想看,能不能自己干)。 誉博的强大不在于它早期的渠道建设和服务后台的搭建,而在于它居然能说服客户与它合作,将自己的基本信息和案件内容公布出来(其实是挑选了客户,将有交易意向的客户筛选出来),成为可以被交易的案源。 这就为律师精确的自我营销找到了对象,这比在中顾网等网站花钱买摊位的成功率要高一些。 所以誉博的服务能力,使得它的客服水准要高于传统的法律服务网站。 (个人曾经做过实验,和里头的客服鬼扯,发现那头的客服居然是西政的学生)

2,国家资源的倾斜

只要看一下这家网站的概括简介,你就知道这个国字号背景的企业,有些什么资源了。 “网站得到了国家资源的倾斜——在法律服务行业中,誉博律师呼叫中心是国内首家由国家工业和信息化部行政许可的全国增值电信运营商,是国内唯一经国家发展和改革委员会认定的重点服务业项目,也是司法部直属的中国法律援助基金会指定的唯一普法宣传平台。 ”

3,品牌效应

    只能说正在形成中,但是对于一家在短短五年时间里,就在六个主要城市开辟分公司的企业来说,这种品牌优势的建立是时间问题,更何况拿到风投的这家企业,估计不缺钱烧广告吧(它现在钱多的,可以给律师提供创业基金)。 不过品牌的确立是个很复杂的事情,光是知名度是没用的。 这就是我后面要在风险那一部分内容要说的问题。

4, 竞争优势的具体体现:服务覆盖范围的增长、委托量的上升

    由于誉博网的收案系统的强大,能够带给消费者独特的体验,誉博网的增长非常显著。 这家网站在缺乏互联网基因,长期浸淫在国有体制的环境下,依靠新业务实现转型,目前已将服务覆盖到除中国台湾和两个特别行政区意外的全部省、直辖市,并且包括了287个地级市。 当然,和中顾找法这种落实到县级市的网站相比,这不算什么,但是我们要看到它的发展趋势。 这家网站的日访问量可以达到5000人左右,交易量在400左右(并且还在增长),按照400*52*100=208万元人民币来看。 单单它的案件委托系统可以为它带来200多万的年收入,这对于一家国字号的企业来说,真是羞愧啊,但是对于一个刚刚经历转型,在如此残酷竞争的在线法律服务市场,从零开始的互联网企业来说却是一个不容易取得的成就。

三 风险分析

重庆誉博在线法律咨询股份有限公司面临的风险包括:互联网时代的同质竞争(主要是在中小企业法律服务领域)、运营团队成本昂贵(目前在西部,成本低,但是想做大,是否还能维持低成本是个问题)、律师服务质控系统不健全、案源交易的成功率不高,以及地方能够提供服务的律师数量不足。

1,同质竞争

进入法治时代,在线法律服务的技术实现趋于多元化,多种系统解决方案应运而生。 2012年,中国的在线法律服务网站的数量,恐怕已经无法统计,中顾法律网等老牌法律服务网站现在的年收入可以满足在创业版上市的条件了。 Web1.0网站这边还没有充分发展,另一边更加强调交互和个性化服务的web2.0网站也如雨后春笋一般的出现。 人们突然发现,在线法律服务变成了一块,像团购一样的肥沃市场。
笔者曾经写过在线法律服务网站的市场细分,律师服务市场的无非是平台建设、咨询和案件委托。 而咨询是一切服务的起点。 所有的法律服务无不是这三种不同模式的组合和变形。

因此,在同质化时代,誉博网的优点就在于,它解决了中顾、找法等偏重于互联网平台搭建技术的网站无法解决的运营问题——那就是如何提高转化率,它将服务细化,而不是冷冰冰的搜索语言规则。
但是,誉博的成长至少面临这样的一些风险。 它的模式所有的web1.0和web2.0网站都可以借鉴。 换言之,人们只要愿意,并有足够的资金,可以复制它的模式。 而且誉博网的微博运营和营销能力如何,恐怕我们都不知道,这家公司的力量还比较弱,所以有人要超过他是完全可能的。 毕竟,律协总不能下命令要律师只能和它合作吧。

2,成本昂贵
运营成本高
笔者说过,它的咨询工作者的学历比较高。 不是一般的非技术职工,这部分人的水准和素质比较高,相应的雇佣成本也高过一般的企业,它现在服务中心在重庆,成本低廉,未来要想做大,恐怕没那么容易压低成本。 而且现在是否处于盈利还很难说,我估计是不太可能的。
业务增长成本高
另外,如果这家网站的服务还有提升空间,但是势必要求付出更大的成本,这是否在网站的预算范围之内,是否遭遇同质化竞争后,最后被自己的服务成本拖垮,我们不得而知,我知道上海的号码百事通,一年通过电话介绍律师可以赚1个亿,那么它的寻呼中心是否可以在重庆等城市,抢夺这一块份额呢?这里头的业务增长成本肯定也不低。
律师的交易成本高
如果一百元可以买了必然的交易机会,那这个投入叫成本,如果一百元只能换来一个说话的机会,对于律师个人来说,这是风险,而这样的结果在线法律服务领域,带来的最直接的后果就是,律师会将这些交易成本转嫁给消费者身上去,请问到那时,感觉到自己无端支付的消费者,还会提供案源吗?所以模式还需要有完善的地方。 其实,改变很简单,只要有案子,让律师缴纳年费就好了。 或者网站给案子标价,收律师手续费,每天搞饥饿营销一般的效果,或者遵循成效收费法,费用贵一点,如果案子不靠谱,就给律师退费等等,不过具体怎么做还要想。

3,缺乏对律师服务的质控机制

律师服务多年来,就存在大量的积弊,上次北京市律师协会的钱列阳律师说五年内未被投诉过的律师有几个?这话引起了法律人的广泛讨论,律师的职业形象和职业伦理是一个大问题,如何在平台上搭建一个良性的商业机制,也是誉博在未来不断发展过程中需要解决的问题,否则,今天的自己,就会成为明天自己的敌人。 誉博的情况就是,只要律师肯交钱,就可以获得消费者的联系方式,可是消费者压根不知道这个律师的执业能力和服务能力。 因此这时候,消费者的风险还是存在的。 誉博应该考虑建立律师的信用机制了。
4,地方能够提供服务的律师数量不足
这个问题是中国法律服务环境长期存在的一个老问题。 这就是贺卫方先生口中说的那个问题,为什么中国的律师说自己没案源,但是中国却又278个县连一个律师也没有,这就是为什么誉博上很多偏远地区的案子,居然没有律师受理。 律师一考虑到自己的办案成本,就会选择放弃,国外的在线法律服务网站,很重视本土化的问题,中国的找法中顾网站取得今天成就的一个很重要的一个因素就是他们普遍建立了机遇用户城市的法律服务网页。 这是对的思路。 誉博作为拿了国家资源的企业,更要带头重视这个问题,这也是树立企业形象的大好机会。 我真是期待,誉博有一个在西藏的摩多搞一个千里送律师的活动。 哈哈

四 未来增长点

誉博网未来增长点主要包括:以二三线城市为主的新兴市场和因为融资渠道变多带来的中小企业激增。

1, 以二三线城市为主的新兴市场
    互联网的普及使得网络委托在技术上毫无障碍,而国家法制的进步,又带来了律师行业增长的大背景。 主要城市的法律需求在今天都远没有达到饱和,而二三线城市由于熟人社会结构的不断瓦解,和习惯于网络购物和获取信息的权利意识觉醒的年轻一代,带来的是更加广大的市场容量和商业机会。 这一切将有可能被无数像誉博这样的网站引爆。 这个400亿美金的大市场,估计谁也不想错过。
因此,互联网得了天时、地利和人和条件。 誉博网的服务优势,有利于它向二三线城市拓展,尤其是非高素质人群的影响,将会更加显著。
誉博网和其它的诸多法律服务网站都在致力于减低交易成本,提高更优质的服务,这个理念符合拥有购买力,但是对法律服务价格心理底线较低的中国年轻用户和新生的公司,因此互联网的法律服务平台,会因为价格优势,成为它们在选择服务的时候的一个考虑对象。

2, 律师推荐市场
中国目前的律师人数为18万人,另外还有30几万人拥有律师从业资格。 未来的律师营销市场的潜力巨大,因为在未来的十年里,至少有20万新律师进入这个市场,加入因为市场机会丰富而入行的律师,按照每个律师平均支付的年推广费4000人民币元计算,这个市场的总量大概在30亿元人民币左右。 而好的,具有品牌价值的网站,会从中赚的更多,而誉博的品牌价值,会因为服务提升和官方媒体推荐而得到确立。

3, 中小企业的增长
截止到2009年,中国中小企业的数量已经达到5000万家,这些企业的购买能力一般,在未来十年这个数字可能突破一个亿,它们需要的服务组合是惊人的。 按照每家企业一年支付一万来算,因为中小企业所带来的增长都是惊人的。 誉博会不会活下来,在找法、中顾等网站的围追堵截下,脱颖而出,笔者不知道,但是我可以肯定,未来这个领域必有一家伟大的企业诞生。

五 产品分析

誉博网不同于web1.0时代的门户网站,也不是yesmylaw那样的主打某个利基市场的互联网产品,它只是将委托进行到底,甘当配角,这个网站将“轻”进行到底。
1,UI设计
    网站的设计还算简洁大方,给人一种大气开朗的感觉。 网站的logo是京剧中经典的包拯形象。 不过网站的首页加了太多莫名其妙的东西。 什么律师创业基金通道,请问您是做法服,还是搞投资的。
唯一的缺陷就是首页的誉博指数那个设计,意义不是很大,太吸引眼球了。 搞了那么多弹窗,并不能给用户实际的意义。
其实没必要占那么大的界面,把功能块都压到了屏幕的下方。 功能模块的设计思路,还不够好。 还有,如果主要面向消费者的话,律师的通道,都不要加在首页,这样只能分散消费者的注意力。

2、产品的易用性
这是它整个网站最出彩的地方,一个普通消费者上了这个网站除了QQ联系客服或者低头打网页上的电话外,别的什么都不用干,这是对的。 要让用户用抽水马桶一样简单的使用你的网站。 这个网站显然很懂消费者的内心,因为对于一般消费者来说,注册为会员意义也不是很大,反正网站备案是你客服帮我搞定。 律师注册也是为了更好的在线支付和迫使它接受网站的规则,否则也不用他注册。

3、增长的想象力
正如微信这样的产品,无数男性为了能约炮,拼命摇一摇,而女性为了满足虚弱心,证明自己有魅力,也会摇一摇一样。 誉博的产品的最大优点,就在于他的想象力,在你交钱后,和用户具体接洽后,你才能知道,你是不是淘到了金山,这个过程使得交易成本的高昂还是低贱变得无法预估,这时候律师们愿意付出风险金给誉博就不难理解了。 不过,这种模式能走多远,还需要我们思量,这就是为什么笔者建议誉博网要避免陷入赌场怪圈,给律师一点最高支付后的风险保障。 如年费折扣制度,律师交了年费,就可以每天享受几个免费查看联系方式的指标或者别的什么方式等等。

六 营销分析
在线法律服务网站的营销绝对是个大话题,笔者今天不在这里过多的赘述,以誉博网来讲,如何让自己的网站在律师心目中扎根,变成一个确实能赚钱的网站的印象很重要。 因为这个网站的客户一分为二,而企业用户最后会不会交钱,很大程度上取决于在这个平台上的律师,愿不愿意已一个非主流市场的价格,提供法律服务。 只有这个律师群体形成了,更大企业的加入才有可能。 所以誉博如何对律师营销,如何将营销的结果给公众知晓就很重要了。

笔者一直认为,风险包退制度是一个好制度。 网站向律师收取一定的风险金,一旦律师审阅的合同存在巨大的风险,给企业带来的损失,就要用平台的钱去陪,而平台享有向律师事后追偿的权利。 这是笔者认为未来必须搭建的前提结构。

如果不能减轻律师的交易风险和用户的风险,这种平台宁可不要。 因为世界上,没有什么好处都给你平台的道理。 平台运营商要像政治家一样,平衡双方的利益。 直到最后,所有的收益最大化。 律师无法期待每一次投入,都能尽可能地获得交易机会,而企业无法是希望花了更少钱,也能降低风险,我们的营销就给从减低风险和服务便利性上入手,便利目前很多网站做的非常好,剩下的就是风险了。
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