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销售人员如何培养市场分类


  营销也是一样的道理,既然是一门学科,肯定是很系统的。诸如:营销4P的框架,只有全面了解了这项内容,在考虑一个市场时,才会不遗漏要素。经常有人问,市场感觉从哪里来的?你怎么没有市场感觉!老板问中层,中层质疑下属。前几天,一个做咨询的朋友也问到这个问题:怎样才有市场感觉?对于这个问题,如果要从理论和系统的角度来分析,大概很多人都会觉得乏味,估计初入销售的人也不愿意听。也就是说,怎么才有市场感觉,几句话还真难以讲得清楚。但本人认为:感觉也是有“规律”可循的,从某种意义上说,“感觉”就是在纷繁复杂的表象之后,找到一些“规律性”的东西,也就够了。
    还是举个例子吧。  
    一年前,和客户某领导一起进行市场走访。该市场形势严峻,市场份额下滑厉害。同行的这位领导在去之前也大概知道情况会不太好。但经过一天的经销商访谈、分销和终端走访,发现问题比想象中严重得多。这位领导实在有些“气愤”,马上打电话给区域的负责人,叫他立刻过来,(因为区域负责人临时在处理事情,没有随行,估计该领导也不希望他一起走访经销商和市场,他想看真实的情况。)区域负责人在电话里跟他说,他刚回到办事处,要不领导一起在办事处吃饭算了?领导勃然大怒,说:市场做成这样,还有时间做饭吃!  
    我在旁边听到,心底不禁为其鸣不平。首先这位领导的心情可以理解,我也了解他,很务实的一个人;其次,区域负责人说此番话确实时机不对;再次,就算市场不好,也要吃饭啊。后来这个市场一样做上去了。第一是产品以及产品组合的问题;第二是经销商实力(分销渠道推动不力),第三是经销商经营重心偏移造成的。
    说实话,这位区域经理也是一个很务实和实干的人,可惜,在这样的环境中呆久了,也就麻木了;对于竞争状况不再关心,最主要的也不是不关心,而是“关心”了也没用,向上面讲了:产品问题,但解决不了,区域管理问题(划分、冲货、经销商、团队等),费用问题,如果什么也解决不了,久而久之,谁还会向上面反映问题?这就好比温水青蛙,怎么死的?谁又知道呢!麻木了,哪会有什么市场感觉呢。  
    要保持良好的心态和正常的生活  
    有时候,我们要有时间想想策略、想想竞争、想想产品、渠道、团队和品牌推广各方面的问题。我们做了什么,还有什么没有做好,能做什么?还有没有更好的办法。很多时候,灵感或有效的策略是在不经意间出现。没有良好的心态,干不好工作;没有正常人的生活也干不好工作。
    要有正常人的生活,这一句话看似无用,实则是“饱含”真理。不要为了工作而放弃了健康,放弃了家庭,如果只是工作,没有了生活,工作也失去了意义。心态决定一切,可能会有“夸大其词”的成分,但没有好的心态,我们做任何事情都不会长久的。处处留心,注意细节,不要为了目标放弃过程,不要焦虑,成天紧张兮兮的,精神紧绷,哪会有什么感觉和灵感呢。  
    敏锐来源于日常积累和职业习惯  
    任何的感觉和灵感,必然是平时积累的结果和爆发。平时如果不留心积累,一旦要用到哪个方面的知识就处于“书到用时方恨少”的不利局面。对于客户抛出来的各层面的问题没有从各方面进行分析和资料收集,不能得出完整的解决方案,如果从思路上不能自圆其说,怕是没有“下文”的。人跟人的智商差距不大,只要善于发现和积累,时间长了,就是这方面的专业人才了。  
    在大学时代,教营销学的老师在临近毕业的时候对我们说:留心自己感兴趣的3-5个行业,不断积累知识和行业发展相关信息和数据,将来会有大用处的。那时没有什么深刻体会,但也部分照做了。没曾想到,自己毕业进入的第一家企业就问到了行业的问题,已近对行业发展的“大致”的观点和策略,还好,因为有积累,轻松过关。那时起,就加深了自己平时要多积累的想法。平时积累的方法多种多样,总得说来,要做到“三心”,留心、用心和恒心。只有这样,才能做到积累的长久性和可持续性。
    如果你每天都在重复一样的事情,说明你做的不够好。如果真正做的够好了,你已经在这个层面上得到了提高,你所思考的问题就绝不仅仅还在你认为很苦恼的层面。任何问题表面上看起来纷繁复杂,但最关键的无非只有一点或二点。解决问题的办法可能不会只有一种或两种,因为发现问题相对来说考验的是眼光、敏锐。  
    读万卷书不如行万里路  
  马云经常说,读万卷书不如行万里路。道理就是不断的去看别人怎么做的,自己收到了哪些启发。如果经常是闭门造车,坐井观天,能有什么提升呢?我们做快消品,经常提到娃哈哈的宗庆后,他说,他的哲学就是:市场要跟着感觉走。什么意思?难道仅仅是主观感觉就能做到600亿,显然这个感觉只是表象。 
  对于“市场,我是跟着感觉走”这句话,很多人大肆批判;很多人不以为然。但这句话的背后包含了太多深意,你去了解一下,难道宗庆后真的是坐在家里“跟着感觉走”,做出来那么大的市场?绝对不是,他每年出差200多天,把根深深扎在了市场,无论是媒体、渠道、终端、消费者,都在他的“感觉中”,这才是真正的市场调研,市场调查,比起所谓的“突击型”定量、定性研究,不知道要高明多少倍!从这个层面上看,我非常支持宗庆后拿回“娃哈哈”品牌,因为笔者觉得“哇哈哈”在宗庆后的领导下更能长盛不衰,尽管笔者觉得宗在“合资问题”上是存在过错的。  
    “感觉”产生于方法和工具
    完整的营销知识。这是销售的“大规律”。告诉你在怎么样的一个框架之内思考和分析问题。营销的概念很大,包罗万象,环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位、4P,甚至品牌都涵盖在内。你首先得要搭建一个框架,然后在实战中不断丰富其内容。大学里我们真的学到了很多在社会上能用的东西吗?未必,其实,我们写到最多的是一种思考和分析方法。
    如果你现在还不知道营销包含什么内容,基本的框架是什么?怎么进行市场分析、怎么进行渠道设计?那么你就好好学习一下营销管理或营销学的内容。不要以为这件事情太简单,往往简单的事情包含了深刻的含义。举个简单的例子,上初中的时候,没有把课本的内容吃透的学生,特别是理科的学生,到了高中基本上会很吃力,考试成绩也好不到哪去?为什么?因为理科是非常系统的学科,没有基础,越往上走,感觉越吃力。  
    营销也是一样的道理,既然是一门学科,肯定是很系统的。诸如:营销4P的框架,只有全面了解了这项内容,在考虑一个市场时,才会不遗漏要素,当然,营销绝对不仅仅是4P那么简单,但这是基础。如营销方面是书籍:经典的科特勒《营销管理》《成功销售必读的24本书》,还有组织、考核、流程方面的书;品牌方面的书籍:凯勒《战略品牌管理》;广告方面:《科学的广告》、奥美《360度品牌管理》;启发、锻炼思维方面的如《六顶思考帽》,当然不局限上面的书。  
    理论和实践的结合  
    比方说,你去走访某产品的一个区域市场,你怎么判断这个市场的现状和主要问题。这就分了两个层面。第一个层面:你要了解哪些方面的内容,产品(动销、陈列等)、产品组合(产品线);渠道(包括经销商、分销渠道)、终端(分类)、团队、竞争状况、价格体系、宣传推广。
    另外一方面,你要知道哪几个产品是销售最好的?怎么判断呢?如果是饮料,你要看分销的出货和库存,还要看终端里面,冰箱的出样和陈列,单独的一个冰箱和两个冰箱会是怎样。如果是自有的冰箱哪几个陈列的产品,一定是畅销的 。
    看分销,产品组合有几个,出货量如何?看卖场,堆头位置、陈列,标准如何,再看生产日期,几看,便知道动销情况。  
    有理论的指导,也要有具体的经验,只有如此,还真正具有所谓的市场感觉。
做市场的最大优点是什么   谁懂呢
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