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食品企业在卖场如何作好现场促销


作者:徐汉强
        商超的促销方式多种多样,每一种促销方式都有它的优势,每一种促销方式也都有不同的促销技巧。 本文只介绍几种常见的食品促销方式和实用的促销技巧。

一、导购
导购:导购是有声的促销。 通过向顾客主动介绍而达到推销的目的。
(一)导购时机的技巧分析
⒈当顾客长时间凝视XX产品时,说明对XX产品有极大的兴趣,选购的可能性较大。
⒉当顾客触摸XX的产品时,说明对该产品有极大的兴趣,这个时间导购可以加深顾客对产品的了解。
        ⒊当顾客注视商品一段时间,把头抬起来,通常原因:一是找营业员寻求帮助,再仔细了解商品;二是不要买了,想要离去。
        ⒋当顾客浏览时突然停下脚步,说明某种商品引起了他的注意,此时是导购的绝佳的时机。
        ⒌当顾客眼睛在搜寻时,说明他想购买产品,但不知道产品陈列何处,此时可以开始导购。
        ⒍当顾客征求同伴的意见时,征求意见说明对产品有兴趣,也说明有疑虑。
(二)导购产品的技巧分析
导购产品必须是顾客感兴趣的产品,顾客的视觉和语言焦点的产品即为感兴趣的商品:
话题集中的产品。
反复观察的产品。
用手触摸的产品。
突然停步观察的商品。
(三)导购现场技巧分析
⒈用最简单的语言说明商品的特征。 如鱼肉肠是健脑食品,最适合儿童吃。
⒉以旁观者的身份帮助顾客选择,而不是以推销员的身份推销。
⒊如果不了解顾客的需求,可用语言探测。 如:您想要火腿还是烤肠?
⒋帮助顾客比较商品。 多拿产品给顾客看,但通常不能超过三个,否则顾客会挑花眼。
⒌多给顾客赞美。 如:你真有眼光,这种产品销的最好。
⒍向顾客表明流行趋势。 如:这种产品目前最畅销。
⒎对待中老年顾客更要热情,要主动介绍。
⒏年轻顾客,一般有主见,介绍产品可点到为止,着重介绍产品的科学性。
⒐对于做特价的产品,要向顾客说明降价的原因。 不要让顾客以为是产品有质量原因或临近保质期导致降价。
⒑若顾客所需产品缺货,要用替代产品加以介绍推销。
⒒对顾客的询问一定要有应答。

二、品 尝
品尝是最有效的食品促销方法。 它是指通过让消费者免费试吃产品,增加顾客对产品的认知和促进购买。
(一)品尝的意义
        1、  给消费者传递信息。
        2、  能够解除消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。
        3、  品尝后的购买率高于品尝前的购买率。
        4、  品尝是一种极好的市场调研手段。
(二)品尝的技巧分析
⒈品尝的场所不要离产品销售场所太远,否则顾客品尝后不一定购买,达不到促销效果。
⒉品尝活动一般在销售高峰时进行,如节假日周末。        
⒊品尝促销人员不要只是低头操作,一定要主动的向顾客讲解。
⒋品尝促销人员穿戴企业围裙、一次性口罩和手套,一方面卫生,另一方面给消费者专业的印象。
⒌品尝促销人员可以用当地方言向消费者介绍企业的产品。 这样更能取得消费者的信任。 不要在背后说顾客只尝不买。
经验告诉我们:做品尝促销,配有耳麦或麦克风讲解,能吸引更多顾客和增加人气。
(三)品尝活动方法分析
        我们以肉食类产品为例进行简述.
        1、情景演示:
(在厨师烧菜的时),讲解员配合厨师的节奏,如:现在我们的厨师正切的是“XX烤肉”,XX烤肉,采用猪后腿肉,经过低温加工后,具有特殊的红烧口味。 您可以做冷盘,还可以烧菜,加热后口味会更好!我现在我们的厨师为大家烹饪的是“XX烤肉炒芦蒿”,您可以看一看、分享这道菜的烹饪方法,回家您也可以自己烹饪XX美食。 现在“XX烤肉炒芦蒿”已经新鲜出锅,欢迎大家品尝!
        (品尝前)人多的时候:欢迎免费品尝,请慢点,一个一个来,大家都可以品尝到!
        (品尝后)味道怎样?得到对方肯定的回答后说,它的主料是企业的XX产品,产品具有XXX的特点,您需要带上一个吗?可以到我们的专柜去选购!
(顾客购买后)欢迎再次购买XX食品,谢谢!
        (人少的时候)为回报广大顾客,XX企业今天推出*款特价产品:水晶肴肉原价*现价*,熏烤火腿原价*现价*,台湾香肠原价*现价*,XX烤肉原价*现价*(*代表价格)
        2、穿插演示:
如:XX低温肉肉制品新鲜、营养丰富、口味独特、保质期短,营养不流失。 欢迎大家品尝!
        XX食品已经通过QS质量认证,请大家放心食用。

三、叫 卖 促 销
叫卖促销是指通过人员的现场叫卖,突出产品的卖点,吸引消费者购买。 叫卖促销一般和品尝促销同时开展,两者结合,促销效果好。
叫卖的技巧分析
食品企业促销员在做叫卖促销时,使用耳麦或麦克风。 为了维护品牌形象,不使用大喇叭叫卖。
叫卖时用标准的城市方言,能取得当地消费者信任。
叫卖时,将产品名称、优惠价、食用方法、优点和卖点等重复叫卖,效果更好!一方面引起顾客注意,另一方面加深顾客的记忆。
叫卖人员需要保护嗓子,要多喝水,或者两个人轮流叫卖。
叫卖和品尝结合做促销时,品尝什么产品就叫卖什么产品,品尝和叫卖保持同步。
我们以肉食类产品来作“叫卖促销”统一用语分析
各位顾客/亲爱的顾客:上午/下午/晚上好!
        今天,XXX在沃尔玛做大型的美食体验活动,厨师现场烹饪,免费品尝,欢迎大家和我们一起分享XX美食!为答谢广大顾客,我们推出四款特价产品:
        水晶肴肉原价 **** 现价 ****      
        熏烤火腿原价 **** 现价 ****      
        红里脊 原 价 **** 现价 ****      
        XX烤肉原价 **** 现价 ****        
        欢迎大家品尝XX食品!
如:XX公司隆重推出具有欧洲风味的西式经典产品,奶酪香肠和维也纳香肠,产品鲜嫩多汁、口感醇厚、清香四溢,让您品位优雅的欧洲生活!)
        总体介绍完毕后,可以一一将XX的产品的特点/卖点介绍给顾客.
       
        不同的食品有不同的促销方法,笔者上述的促销方式,很多企业也用过,但是据笔者了解,很多企业的现场促销在执行过程中缺乏系统性、专业化的培训,对整个促销流程的规划也不是很规范,所以,笔者从专业的角度简述现场促销的执行模式,仅供大家探讨!
差异创造品牌附加值;
品牌是企业竞争的核武器@!~
我学习学习,谢谢分享
头大~~~~~``





















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