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2年多欧洲贸易的经验(不要指望什么阿里巴巴)


好久没上世界经理人社区了。 最近很忙。 被一个新老板挖走。  新公司很大。 因为有工厂,因此比以前的贸易公司好做多了。 除了环境没以前的写字楼好之外。 因为价格和其他贸易公司所没有的优势。 因此外贸很好开展。 才来18天。 就已经有2个试定单。 虽然才4000美圆。 但还是觉得有钱途。
长话短说。 只当教教新手。
1, 欧洲人懒。 因此不要指望在什么阿里巴巴,或什么B2B网站的注册 ,发布信息。
那种东西只有欧洲的一些太过于精明和太了解中国的中间商才用。 因为他们知道。 凡是用这个的价格会压的超低。 只是勉强维持成本而已。
而这种中间商只占客户的千分之一或万分之一。 而且没利润。 我现在一般都拒绝和这些家伙打交道。
(我面试外贸人员,只要他说什么阿里巴巴,或什么B2B的。 我就知道他是个新人。 或者更难听,是个蠢蛋。 因此绝对拒绝。 )
2, 找客户关键是找,而不是等。 B2B就是等。 因此没用。
3, 诀窍,上各国搜索引擎,上COMPASS, 用ALEX, 用google 或yahoo的目录,用dmoz或别的。
4, 如果具体点,把你产品(贸易公司)或需要你产品的产品(最终客户)翻译成各国语言, 用各国本地搜索引擎, 如果嫌麻烦。 就用GOOGLE。 google 有各国的分支。 如google.de, google.fr等等, 可以调一下google设置的喜欢语言设置。 调成当地语言。 找当地的公司或行业网站。 然后就找他们邮箱发吧。 当然找邮箱诀窍很多很多。 这个你自己摸索吧。 懒得说那么多。 我发现google真的是一个取之不尽的宝库啊,比B2B好了1万倍乃至1亿倍。 当然你要会诀窍。
5, 另个建议。 一般来说。 贸易公司对开拓新供应商很感兴趣。 因此如果你刚去新公司,如果1个月不拿单就走人。 那就先放中心在贸易公司上吧。 贸易公司先解决拿单的燃眉之急,最终客户才有钱途。
6, 总之,我的经验是   预先定好的大战略+勤奋和努力的发邮件(当然邮件内容要很商业化--简洁,明了)+灵活多边的找目标公司邮箱的办法====很多很多的钱。
7,这只是大略的经验。 细节太多。 无法教人。 对不起!
再给一些搜索引擎吧。 都是欧洲本地的。
http://www.wlw.de,  www.webbel.be,   www.yahoo.dk,   www.sol.dk,  www.jubii.dk,   
www.infoside.dk,  www.fi ,  www.evreka.com/fi/,      haku.net/webinfo,
www.abondance.com,  fr.excite.com,   www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,
www.telefrance/ole/ozu/evreka.com, www.aeiou/sapo.pt, www.yahoo/altavista.se, www.es.lycos.de, www.pt.voila.com, www.biwe.es,
www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/
cypria/hotwin/diabolos.com,   www.euroseek.net, www.start.ro, www.neti.ee,
cz.orientation.com, Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,
www.voodoo-it.de, www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/
ukindex.co.uk,  www.searchuk/ukmax/shopgenie.com,  
www.telefrance/canada/caridesearch/caribseek.com
se.excite.com, www.lycos.se, www.lycosch.ch,  search.ch,  sear.ch,
www.swisssearch.com, www.beocity/yusearch.com,  www.yustart.co.yu,
www.echola/starmedia.com, www.altavista.magallanes.net, argentina.wwwdirectory.net, www.buscaniguas.com.sv, www.radarvol.com.br, www.orientation.co.fr, www.xolo.com.ni,  co.orientation.com,  cl.orientation.com, www.excite/looksmart/webwombat/aaa/ozsearch/yahoo/
cowleys/lookabout/anzwers.com.au,  planet-samoa.com,  accessnz.co.nz,
www.infinisearch/euroseek.net,  www.familyfriendlysearch/searchrunner.com, one2seek/datahit.com, www.askjeeves/altavista/directhit/alltheweb/gota/hotbot/inktomi/lycos/
looksmart/iwon/go/excite/realnames/webcrawler/snap.com,   dmoz.org,  search.netscape.com,
www.aaa.com.au/boomerang,  www.searchnewzealand.co.nz, www.ananzi.co.za, www.fanagalo.co.za,
www.max.co.za, search.aol.com,
www.voila/about/hotlinks/4anything/britannica/disinfo/aeiwi/links2go/diabolos/searchking/
qango/bytesearch/debriefing/matchsite/webinfosearch/chubba/blink/supercrawler/onesearch/
widow/ixquick/searchbuddy/infozoid/searchcaddy/searchwiz.com
www.indianindex/indiatimes/indiamart/jadoo/locateindia/appuonline.com
www.hindustan.net,
kellysearch/DMOZ/ASK.com, www.tgrnet.com, www.thomasnet.com, USchamber.com, Iserve.wtca.org, Tlv-chamber.org.il,  Tamas.gov.il,  www1.kompass.com/kinl/en, wtpfed.org,
Tpage.com,  www.Altavista/inktomi/teoma/wisenut/yahoo/looksmart.com,
www.infospace/about/dogpile/vivisimo.com,  web/yahoo/infoseek.de, suchen.com,
intersearch/paperboy/altavista/be11net/lycos.de,  globalirish/searchi*and.com,
Kompass/doras.ie, anything-irish.com, achla/tapuz/maven.co.il,
walla/sivuv/nana.co.il, arianna/virgilio/yahoo.it,  Italy.infoseek/supereva.com,
有良心的投资银行家,关注IPO,关注VC
总结的大概原则如下

1, 耐心和勤奋
我在这个新公司已经有1个月, 绝对很勤奋, 我每天发的邮件有100-400封, 而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,
从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。 综合以前的经验, 大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。  而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。
这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例

2,邮件内容。
好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。 这样明显是垃圾邮件。
标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。
只是例子,具体自己揣摩去。
内容很商业化, 2个原则--简洁和明了
国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。

3, 其他
在你开始一段时间后, 随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。 达成联系乃至交易的比例会增加。
你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。 这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

4, 在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。 当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。 这些一般都是些高技术电子公司

5, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了。

6, 关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。 这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。 而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。

以上是大概的总结
有良心的投资银行家,关注IPO,关注VC
太棒了 !! 深有体会与同感。 阿里等电子商务平台大部分依赖于江浙地区一些层次不高的企业的倾力支持才有今天的辉煌啊!单纯的依靠B2B 绝对的蠢才!!
是,我有同感,顶
受益匪浅,谢谢前辈分享!
非常感谢,全记在心里了,今天愁了一天呢。 天助我也。 非常 感谢。

回复 #3 trader 的帖子

说得很有道理!!看有的业务员一年也没有什么单。
大舟箱包 主要生产背包,学生包,旅行袋,购物袋,腰包等包袋产品。www.darjou.com
我已经这样子搜索有1年左右时间,总结的大概原则如下

1, 耐心和勤奋
我在这个新公司已经有1个月, 绝对很勤奋, 我每天发的邮件有100-400封, 而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,
从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。 综合以前的经验, 大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能性不大,以前我曾经有过在我发出去后5个月才发讯价的客户。  而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。
这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例

2,邮件内容。
好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。 这样明显是垃圾邮件。
标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。
只是例子,具体自己揣摩去。
内容很商业化, 2个原则--简洁和明了
国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。

3, 其他
在你开始一段时间后, 随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的网站就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。 达成联系乃至交易的比例会增加。
你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。 这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

4, 在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。 当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。 这些一般都是些高技术电子公司

5, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了。

6, 关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。 这个不知道如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。 而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。
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