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你还在凭以往的经验做营销吗? 三问营销老总


  一、营销老总,真正的战场你找到了吗?

  在这个供大于求的商业社会里,我们每个人都在从事推销活动,只是推销的产品和方式不同而已。 学校要把自己推销给学生,求职者需要把自己推销给用人单位,而我们这些专业从事营销工作的人,是把产品推销给客户或消费者。  

  那么,我们怎样把产品卖出去,而且要卖的好呢,我想这就与公司的营销策略和营销人员的推销水平有关了!以笔者多年的从业经验判断,推销过程中最大的困难,并不是来自同行企业的竞争,而是消费者天生的怀疑心理。 以三太子集团为例,企业的目标是和华龙争做方便面行业老二,集中所有资源和华龙大打价格战,忽视了企业的真正战场,结果耗尽资金,连累了整个企业的发展,最后以失败破产告终。 所以企业要想做大做强,就必须先找到真正的战场所在地。 笔者认为,对消费者的心理征服,才是我们营销工作的重心和目标。 把消费者征服了,企业做强做大还不是理所当然的事吗?营销其实就是对消费者心智的战争 

  二、营销老总,你真正读懂消费者的心了吗?

  我们看到,一些并不是好的超群脱俗的产品却卖的出奇的好,好得让我们有些无法理解,如麦当劳、肯德基等,比我们的中餐要好吃吗?比我们的炸鸡味道就好那么多吗?我个人觉得不一定,单凭原料上说,和普通的没什么区别,但他们生意为什么那么好呢?这就值得我们去深思了!

  就笔者从事的白酒行业来说,五粮液为什么卖五、六百元,而且还时常卖断货呢?而我们一般酒企的产品只能卖几十元,甚至几元钱,消费者还不买帐呢?几元和几百元相差一百倍,其实产品的功效和用途、饮后感觉,在产品同质化的今天也没太大区别,是什么使我们的消费者愿意为高价买单呢?

  有时候我们更发现,即使同一种产品,有的业务员做的是红红火火,有的却门可罗雀。 事实上往往就是这样,有一些产品的价格和它的实际价值严重背离,消费者却为其买单还沾沾自喜呢?

  这些例子足以说明,消费者存在非理性消费。 但有时候他们却很会算帐,看起来又是那么的精明。 那么我们该怎样去抓住消费者的心理,让他对我们的产品有一种消费冲动,并为之买单呢?其实这些做的好的企业无论高价位的,还是低档产品,都是抓住了消费者的心,也就是说,各企业可以根据自身的定位,找出一个点,来满足消费者的某个需求,来突破消费者的心理防线。 只有懂了消费者的心,成功营销也才能成为可能。  

  三、营销老总,你还在凭以往的经验做营销吗?

  在中国改革开放的三十年翻天覆地的变化中,我们营销行业也随着时代的变迁,有了很大的发展和变化,(具体的几个营销时代,我这里就不多罗索了,相信搞营销的人都知道。 )所以在日新月异的今天,我们还能象以往那样做营销吗?

  笔者认为,创新才是我们营销工作的重点,就笔者从事的白酒行业来说,秦池、浏阳河、金六福、老白汾、洋河蓝色经典等一匹匹白酒界黑马,哪一个不是因为营销思路的创新而崛起的呢!都是根据企业自身和当时市场的特点,开辟了一个又一个的白酒营销新时代。 所以我们营销人的工作重点,不应该放在复制以前的经验上。 而应该在以前经验总结基础上对未来发展趋势的思索和运作上。 (具体趋势请参考笔者发表的《中国白酒未来发展七大趋势》,)在行业发展的大背景下,根据各地市场情况的不同,具体见仁见智的操作。
世界经理人:猎头/交友/聚会/icxo.com
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