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无背景的80后:六年奋斗,我是这样磨练自己的……


  我有三种食物现在绝对不吃.红薯,南瓜,腌菜.说起这三种食物就不得不介绍一下我的家乡湖北一个偏远的小镇,大别山的脚下,小时候经常吃红薯和南瓜,小学五年纪开始住校的时候,就每周用罐头瓶子装两瓶腌菜,把用完的洗衣粉袋子洗干净,蒙在瓶上,用麻线捆好,带到学校,就是我一周的主菜,一直到初中毕业,吃了五年,我想如果你是我的话,现在绝对跟我一样.

  本次主要回顾我的工作生涯,因此,不跟大家罗嗦毕业前的小事,面临毕业的时候,我的简历很简单:体育教育专业,专科,没有社会背景.在校成绩一般,02年毕业的时候,基本上连小学都进不去了,好在我一直没有打算去当一名体育教师,原因很简单,没有一个校长是体育专业出身的,因此我判断:体育老师当官的几率太低了.

  毕业的时候.唯一能收留我的专业是销售,那么如何去说服一个公司接受我这个四肢发达的人才呢,好在我高考的时候,语文考了100多分,捎有文采,搜肠刮肚之下,总结了几点体育人做销售的优势:

  1\初级阶段的销售首先需要吃苦耐劳,体育专业的人有着其他专业无法比拟的优势.任何一个体育项目,要想取得好成绩,都离不开吃苦耐劳.强健的体魄也是工作的必要保障.

  2\良好的领悟能力.教练所教每个动作要领不是机械的套用,而是多次在练习中仔细的领悟,感受肌肉的变化,才能熟练的掌握.

  3\外向的性格.体育专业的毕业生一般性格外向,有些江湖义气,很容易跟别人打交道,

  4\团队意识.篮球是五个人的,足球是十一个人的,体育人对团队的认识超乎平常.

  5\拼搏精神.永不言败是每个体育人一生的信条.

  凭借我们班后来公认为经典的五条面试要决,我在我们班先行一步,进入了国内果汁第一品牌,当了三个月的县长(一个县的业务代表)
  刚总结好面试要决,立马就发了威,同学们还在学校夕阳恋的时候或者我即将开始的求职路谋划的时候,我进入了销售行业,给一家果汁企业当实习业务代表.

  这家企业在行业里面排名第一,有着家喻户晓的广告词,在这里我第一次知道平时看到别人喝的纸包包的饮料的包装叫利乐,高档点的叫康美.同时也知道了PET表示:塑料瓶.当时台湾一品牌开发了PET业务,迅速占领了市场,严重威胁到了我公司的市场地位,因此,我公司也开发了PET产品,把我们招进来,就是开发PET市场,好笑的是,直到我们下市场的时候,仅见过一个产品的空瓶子,放在公司的展柜里面,高高在上,让我们瞻仰了一下.

  培训了一周后,自以为全副武装的我,跟着一个老业务员到了湖南的桃源县,那个县有一个经销商,代理了公司的果汁业务,当我跟他谈起PET业务的时候,他从眼镜的上沿看了我一眼后说;没兴趣.让我无从谈下去,好在老业务在旁边圆场说让他考虑考虑,晚上当我们躺在床上的时候,老业务跟我分析了一下,该县的几个有实力点的代理商的情况,并答应带我一起去拜访.我一边对第二天的工作充满幻想,一边缅怀我刚进县城就被小偷偷走的我平生第一个手机.

  几天之后,我走访了老业务所知道的所有代理商,除了个别稍微有兴趣之外,其他一概不合作.每天跟在老业务的屁股后面,混着有规律的日子.早上10点起床,到经销商那里晃一下,然后去几个超市跟采购吹牛,有需求就补货,没需求就去柜台整理一下,尽可能的多占点地方.中午吃个15元的小火锅后,去固定的网吧,他跟别人一翻厮杀CS,我在沙发上睡觉,四点出来到师范学校打篮球,天黑吃饭后,我躺在床上感慨,今天进帐了30块(当时的工资900RMB\月).

  一晃快到月底了,老业务去经销商的仓库看了一下,大量的库存已经让他知道这个月回款无望,就把我安顿在经销商那里,去了他管辖的另一个县,虽然我们一直在外面吃饭,但是他走时,却让我去经销商那里吃饭去,这几天,我的吃苦耐劳的特点就发挥出来了,为了对的起经销商的饭菜,我每天早早的起床干活,除了做以前老业务干的活之外,我还帮经销商送货,清理仓库,骑个三轮到城内个经销店铺市.当经销商看到库存在逐日减少的时候,我第一次看到了他的那张板脸也能挤出微笑,开始跟我数落老业务的不是.糊里糊涂中,我结束了一个月的工作,回到公司一打听,大部份业务员没有完成公司交给我们的任务.正当我准备领900块走人的时候,老业务说要我晚上请吃饭.我想请他吃饭也应该.当晚的饭局却改变了我的命运.
  当晚的饭局参加的人有四个,我,老业务,总经理秘书,财务主管,当我远远的看到老业务带着两位美女出现的时候,我心里着实的把老业务佩服了一翻,也许是体育人职业的领悟力,再想起老业务在公司里左右逢缘的状况.我突然明白了一些社会的生存之道:老业务的业绩不怎么样,但每次在关键的时候总能逢凶化吉,事实证明他是一块老姜,一个值得一个新人更深理解的老姜.

  我们在一起的这个月,表面上在混日子,但是他心里很清楚当月的业绩在哪里.他利用管理的两个县优势.让两个经销商轮流给他出业绩,大半个月呆在桃源的原因是:这边的库存压力大,每天在经销商面前晃几下,证明我很愿意帮助你,你的库存也是我的库存,后几天去另一个县,是因为另一个县已经有了快两个月的缓冲期,库存差不多了,该补充一些了,要到了货款后,又回到桃源,把这边经销商的库存比较少的单品调剂到另一个县去,造成这边的经销商结构性断货,要求补货的理由充足,这样的话,他的业绩至少在中游.

  另外总经理的秘书是最先知道老总的心里变化的人,公司的销售状况和政策动向,老业务第一时间就知道,甚至哪个经理下来检查工作,他都提前知道,从来不怕公司的突然袭击.

  财务主管管理着各地的费用,每个业务员都不是财务专家,很多报销手续是不符合规范的,财务主管是否私下给你修改决定你的报销的及时性.

  虽然老业务从来都不跟我讲这些,但是今天看到他们的到来,我知道他是在偷偷的帮助我,但是,我是个基本要下课的新人,还有必要这么做吗,答案只有一个:那就是我能留下来.虽然我不知道原因.

  吃饭中,我从总经理秘书那里知道情况,桃源的经销商给公司总经理打了电话,要求公司派我去管理桃源的业务,公司老总通过考虑决定采纳,并把老业务换了区域,略有提升.

  我除了在心里默默的祝福老业务之外,也庆幸自己吃苦耐劳的特点为自己赢得了机会.

  当我准备在桃源大干一场的时候,却在当月月底我更换了经销商,是我无情无意还是我过河拆桥?
  工作的机会对于一个即将毕业的学生来讲,是天大的事情,特别是第一份工作,他将对你的职业生涯产生巨大的影响.在以后的工作中,你会以第一份工作为标尺来衡量评判新的机遇.

  接下来的一个月,我只利用半个月的时间就将经销商的库存清理的差不多了,每天跟经销商的一个员工踩三轮去送货,铺市.我黑了,也瘦了,但是在这个过程中,我发现了很多经销商的经营漏洞,简单的举几个小事情来说明一下:

  事件1:一天,我跟经销商的一个员工,小李.一起去仓库清理库存,小李工作节奏很满,晃晃悠悠的,坐在仓库跟我聊天,一会爬到一码牛奶的上面扔给我一大瓶牛奶,让我喝,当时这瓶牛奶的市场价是10元左右,难道这里的牛奶可以随便喝吗?看到我疑虑的时候,小李说:大胆的喝吧,这不算什么,至少,我们没有把整件牛奶拿回家吧.后来我知道:一些员工偷偷的把整件的货物拿回家,或者拿去 卖了,在仓库里喝东西其实根本就没有问题,只要你把空瓶子从一个很高的窗户(我曾经看了一下,窗户的下面如果被人收破烂的发现,至少可以发一笔小财,外面的空瓶子堆成了小山)扔出去就可以了,喝东西要拿最高的地方的,不容易被发现,经销商基本不来仓库的,就是来了,也不会爬那么高去看的,如果对不上帐就直接说给客户品尝了,也没有人追究.

  事件2:每个月都要盘点库存,扎帐以盘点结果为准.也就是说:经销商的帐始终是混乱的.连老板娘自己都不知道到底是赚钱还是赔本,反正,生意很忙,但是没钱周转.

  事件3;经销商很少过问生意上的事情,大部分时间看不到人,那个时间恰逢02年世界杯,他天天约几个朋友在茶楼看球.

  当经销商看到我们的货不多了,很多单品要缺货了,不得不考虑进货的事情,(因为超市一但断货将面临大笔的罚款,甚至取消产品编码的处罚.但是这个时候,经销商发现帐上的钱没有了,他没有周转资金,就去借,三天后回来,没有钱.

  那几天,我没有去经销商那里,老板娘打来电话,让去吃饭,我也没有去,实在没心情,要知道几天前,我还兴奋的给公司打电话,我即将订货,几天后,我不得不汇报说,经销商没有钱.我仔细的分析了我们产品在这片市场的情况,产生了一个大胆的决定:更换经销商.

  对于一个刚进公司两个月的新人,要更换一个跟公司合作多年的经销商,可谓是冒天下之大不唯.我把我的想法向公司做了汇报,公司没有给我答复,在我焦急的等待中,公司的一个领导(王总)突然出现在当地车站,要我去接他,我接到王总后,王总并没有给我任何指令,只是让我租了一辆慢慢游(其实就是三轮车)走走停停的在街上转悠,晚上王总要我说一下更换经销商的理由,我回答如下:

  1\我们的产品在经销商那里只是配角,不能占主导地位,注定无法做大,做强.

  2\经销商实力有限.一国内知名啤酒品牌(是经销商的主力产品)上月就从他这里撤出就很好的证明了我的看法.

  3\经营管理差.过多依靠亲戚,压制了有能力的员工.

  这段时间,我接触了其他几个做产品代理的商家,有几个有意向做我们的产品.

  王总听了我的汇报后表示支持我的决定.他说:市内的卖场和零售网点,基本都是在最现眼的位置能看到我们的产品.证明了你的工作是有成效的,每个零售网点你都很熟悉.也就是我们对市场是能把握的.但是我们也要做最坏的打算,如果放弃现在的经销商,会有新的经销商接手吗,市场上供我们选择的不多,如果没有,我们将面临短时的市场真空.但是,如果我们想在这里做的更好,变革的痛苦肯定会有,如果迟早要经历的话,不如让他来的早些.

  送走了王总,我第二天就很男人的宣布停止对原有经销商供货.踏上了新的寻找经销商的历程.

  显然,我短浅的社会认识,低估了原经销商的影响力,我面临了一个空前困难的局面,是退缩,是妥协,还是继续坚持,请大家耐心等待下回:山重水复疑无路,柳暗花明又一村
  我青涩的业务经历直接导致了我对困难的预计,我的决定方向没有错误,但是,我的行动步伐太匆忙,差点导致该县成为真空市场.

  当我宣布不对该经销商供货的时候,我就开始了寻找新的经销商的路,原本以为很容易的事情,突然间变的很难,甚至是不可能.现在有必要介绍一下当地代理商的情况.

  代理A:原本对我品牌很有兴趣,实力一留,网络健全,如果合作的话,我品牌将做的更大,但是在我们出现变动的前几天,他接手了牵手果蔬汁,变成了我的竞争对手.

  代理B:在该县的代理商中,只能算中产阶级.小心翼翼的做生意,愿意接手我们的产品,但是必须是三个月后,理由是:三个月后,原经销商的库存就会清零.同时也能证明原经销商确实不做了,他没有趁火打劫.

  代理C:一个少壮派的代理商,有中已有统一和康师傅两大品牌,而且把公司开到了常德,有些品牌他是地区代理.他的唯一要求是:把整个常德地区的代理一并拿下.公司没有同意,只同意先给两个县观察.

  还有几个做代理的,对我们产品的价格不认同.因此,短时间内,我没办法找到新的经销商.

  几天的奔波下来,我身心惧疲.华灯初上,我第一次来到了沅江边孤独的坐着,看着在水边乘凉或者嬉戏的人们,一边抽烟,一边感伤,快乐的人可知岸上的忧愁.难道我必须接受失败的结果吗?残存的信心在逐渐被吞噬,我独自沿着江边散步,试图派遣心中的郁闷.

  路边一个门面的门头广告引起了我的注意:德山大曲经销处.也就是说这里有一个我不知道的代理商.第二天,我起了个大早,来到昨天发现的地方,一直等到十点钟,都没见开门,也许这里只是曾经,那么德山大曲也退出了市场吗?心有不甘的我围着那快地方转悠,发现了一个装满方便面的货车在一个院子里下货,一打听,还真的有个代理商在这里.而且实力还不错,几轮谈判下来,代理商陈老板接手了我们的品牌.

  我的努力没有白费,虽然我在一个月后,由于公司改制,我离开了公司.但是,几年后,我发现公司的产品一直由陈老板代理.

  短短的三个月,我的第一个工作结束了 ,离开了流淌着优美传说的沅江,离开了自己尊敬的公司.踏上了更为苦难的工作历程.
  离开公司的时候,我身上仅有900块.也就是说我必须在900块花完之前,找到新的工作,同学们都已经离开学校了,剩下几个留守的也是朝不饱夕,都在打零工度日.

  我住在同学曹租住的民房中,买了张凉席铺在地上,解决了住的问题,每天出5块钱作为生活费,由曹的女朋友安排生活,然后花了200块买了个二手的手机方便找工作.5块钱只能对付馒头稀饭和咸菜,奢侈点就就是豆制品,幸好曹同学的女朋友会安排,一天15元供三个人吃住,让我不得不理解何为巧妇.以至于到现在我都对曹同学心存感激,并在我日后有钱时,见到曹同学也一定要拉他去吃顿好的.

  每天奔波于各个招聘现场,查看报纸上的每个角落.其间得到几个面试机会,甚至差点被骗入传销组织.三个月的工作经历让我在半个月后得到了一个工作机会.

  重庆的一个品牌摩托车,开发了第二品牌,该品牌的宜昌代理商决定成立新的销售班子,运营第二品牌,在经过一系列的买试后,我被录用了,但是工资只有300元/月,包吃住.看看荷包里的几个刚蹦,我无奈的留下来了,毕竟吃饭是第一要务.
  重庆是摩托车的全国三大摩托车版块之一,我公司代理的是重庆的代表作.称为:申牌,开发的第二品牌称为:星牌.星牌摩托车是一个定位高品质的品牌,有鲜明的特点,良好的市场保护,但是价格也不低.市场的开发难度很大.

  我们一起进公司的有三个人,每天一早准时上班,在公司的卖场拖地,搽车,一辆一辆的来,像呵护自己的孩子一样.然后等顾客上门,有位销售员接待顾客,我们几个就在旁边看,学习怎么卖车.顺便请教一些基本的常识.公司原本是个家族式企业,由于老板感觉到了经营上的弊端,决心在星牌摩托车的经营上走新的路子,招聘新人组班子,由一个经验丰富的杨姓副总牵头.两个品牌还没有分开的时候,我们先在申牌那边实习,大家可以想象除了老板外,所有人都把我们当外人,随意指使我们做一些分外的工作.稍不如意,就骂来了.在这种环境下,我们实习了一个月,我竟然能在5分钟内熟练的装好一台摩托车,虽然只有300元的工资,但是为了解决吃饭问题,我只有忍.

  在这种情况下,我抓住了唯一的一个机会,迅速的从三人中斩露头角:虽然公司做的比较好,但是由于是家族企业,大部分人文化水平比较低,只有三个人会用电脑,水平还一般.那天我去财务交款开****,看到老板拿着几张纸,要出纳用电脑打印出来,恰巧出纳比较忙.我自告奋勇上阵.说实在的,我当时的电脑水平仅限于上网聊天,在学校上电脑课时,一般都在偷偷打游戏,根本不知老师在讲什么,在考试的时候是临时请教同学才过关的,能简单的对付办公软件.就这么点能耐至少比那些从来不碰电脑却牛气烘烘的家族成员强很多,当我憋红了脸把材料交给老板的时候,老板满意的点点头.他从此知道他招了一个廉价的知识分子.

  一个月后,我们被提前录用了,工资涨到了550元,此时,我开始了我的存款计划,因为我很清楚,现在的工作只是我的跳板,我必须存2000块以上才有可能从容的跳槽.我每天早餐花1块钱,中午和晚上都在公司吃,因此要花掉30块,另外留20块零花,剩下的500块全部存起来.

  公司另外注册了一个公司经营星牌摩托车,我们成了销售的主要力量,当初进来的三个人,走了一个,剩下一个吴姓同事,反应慢点,但做事很塌实.为人也还可以,我跟他两个人开拓网络,跑了大概一个月的时间,白天跑客户,晚上做笔记.当我们在外面跑的时候,陆续有客户打电话公司咨询,也有客户老公司看样车,证明我们的工作是有成效的,回公司述职的时候,老板要求我们写一个报告,介绍市场情况,我把这个机会让给了吴同事,等他写完给我看,让我看有什么遗漏没有,我看完了他的报告,实在不怎么样,就像在记流水帐.报告里详细的记录着,哪天见了哪个客户,怎么跟客户交流的云云,如果交上去的话,绝对糟蹋了我初中的写作水平,因此,我决定自己来写:

  我把我们走过的市场,以县为单位,首先介绍该县的人文,市场容量,然后分经销商介绍其代理品牌,资金实力,经营面积,口碑情况,对星派的兴趣等,综合评定等级,最后建议公司首选哪个,备选哪个.层次清楚,意向明确.吴同事连连夸奖.佩服不已.

  报告交上去之后,被老板当作市场开发的第一依据.我的工作也开始了悄悄的变化.
  杨经理50多岁了,属于最早参与宜昌摩托车销售的老革命.起丰富的经验确实值得我们学习,但是,毕竟岁月不饶人,很容易犯一些基本的错误.比如把在开票时候,把车型开错了,或者配置开错了,我每次按照他开的出库单记帐,到了月底总是跟库存对不上,反复几次后,我发现是他开票的问题,导致了发错货,说白了,他对星牌摩托车的型号,配置等不是很清楚,我一直没有说出来.后来发生了一件事情,彻底在老板的心中把我和杨经理的位置来了个调换.

  那天,老板拿着一张进货单,让我用电脑制作厂家的标准提货单.我做出来后,老板问我:

  小就,星牌已运作一段时间了,按说,我们的库存应该是很稳定的,怎么库存总在增加呢?

  老板,进货是由杨经理负责的,我不是太清楚.但确实库存比以前多了很多了,而且周转比较慢.

  小就,你看这个进货单是杨经理交给我的,你看看是否合适.

  我仔细的看了一下,然后把库存和销售看了一下后.

  老板,这个进货单有一些问题,但不知道对不对?

  你说说你的看法

  老板,你看看:我们上月销售125型车60台,我们上个月进货三次,而这个进货单上125型车进货80台,显然是考虑了销售增长的需求,但是却没有考虑库存周转,80台货应该分三次提货,这样我们可以三分之一的钱做三倍的生意,从而加快的资金的使用效率,不知道,我说的对不对?

  哦,是这样.我在考虑一下,这个进货单不急发给厂家.

  后来的进货单明显的按照我的意见该动了,我不知道老板怎么跟杨经理沟通的,后来可以明显的感觉到杨经理对我的排斥.我也无意去跟他计较,毕竟这里并不是我想留下的地方.

  我的存钱计划进行的很顺利,转眼半年就要过去了,我偷偷的在外面找工作.当快年底的时候,按厂家的要求,公司得派人去厂家开会,并提交运营总结报告,公司委派杨经理去参加,理所当然的杨经理得写总结报告,无奈他水平有限,不得不求我帮忙,我本来不想帮他,但是当他把取暖器都搬到我的坐位旁边的时候,我决定帮他最后一次.

  我从市场背景,同行业态,销售结构,售后服务,次年计划等方面展开了总结,图文并茂,即有数据分析,又有案例说明.在当时的水平来说,我觉得是一篇不错的总结.当我完成总结的时候,杨经理在老板那里开会.

  快下班的时候,我给杨经理打了个电话:"杨经理,总结报告我已经写好了,放在您桌上,你有空看一下,我准备走了.

  好的,我现在在开会,你先下班吧.

  杨经理,我的意思是说我准备离开公司了,这是我完成的最后的工作.

  什么,你说什么,你等等,我马上回来!

  5分钟后,杨经理回来了,问我要走的原因,我只是说自己想换个环境.几个回合后,杨经理也不好说什么,毕竟我走了,就没有人威胁到他的地位了.

  我不想跟一个50多岁的人去抢饭碗,我的路很长,他却即将退休.另外,我已经给自己找了新的去处.

  我能成功的离开吗,下回告诉你
  第二天早上,到了上班时间,我再也没有起床,因为,我觉得我已经辞职了,应该好好睡一觉,然后起来整理东西滚蛋,老板却在这个时候第一次走上了办公室上面我的小阁楼.

  老板等着,我也不能不给面子,毕竟他对我还可以,迅速穿好衣服后来到办公室,发现老板和杨经理都在.老板让杨经理出去了,就剩下我跟他两个人.老板追问我要离开的原因.我能怎么说呢,稍微考虑了一下,只是说自己想换个新的行业,多积累一点经验,虽然老板许诺年后就让我当经理,但是我觉得既然自己已经提出来了,还是走人吧,第二天我还是离开了公司.

  我没有落井下石,虽然杨经理的排斥是我走人的原因之一,但是我不想让一个50多岁的人下岗
  该介绍一个我的新公司了,这个公司总部在广东,是彩电行业里的几大巨头之一,是一个以家电,通讯,电脑,电工为主的大型的集团公司,名气很大,营销理念先进,产品在个领域都很优秀,是一个另人尊敬的公司.武汉分公司隶属于多媒体事业部,下辖黄石,襄樊,荆州,宜昌武汉,孝感六个经营部,重要经营公司的彩电业务.我经过层层选拔,凭借我的应聘要决,进入了最后的复试,是由武汉分公司张总和人力资源王经理最后把关,我有幸成了该公司宜昌经营部的一名业务员,负责恩施地区的建始,宣恩,巴东三个县的业务.

  公司在恩施设有办事处,经理姓韩,负责整个恩施地区的业务协调,分三个片区,由三个业务员负责,还有一个老员工负责后勤.

  宜昌经营部经理姓孙,负责宜昌经营部的运营,下设财务部,市场部,售后部,计划部,业务部.

  成为宜昌经营部的一员后,市场部主管给了我一张价格表.告诉我时间来不及培训,让我去卖场实习三天,多请教卖场的专柜员,三天后恩施办事处回宜昌开会,结束后,你就要负责三个县的业务.边学边干.

  说实话,在这个公司里,我第一次感觉时间的紧张.每个人都很忙碌,专柜员忙着给顾客介绍彩电,根本没机会跟我介绍,我也只有仔细的听天书.

  三天很快就过去了,我揣着一脑袋糨糊,回到经营部参加月度例会.这次例会让我重新开始认识了真正的销售.
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