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保险是朝阳产业,卖保险,营销不推销


概  要: 文章介绍了陈芙蓉在展业方面的技巧和经验。 保险行业发展初期,因为缺乏大量代理人,增员把关较松,因而出现了不少代理人诱导消费者的事例。 随着保险业的日渐发展,一些素质较差的代理人肯定要被这个行业所淘汰,一些具有良好素质和高学历的人才将被逐渐引进到这个行业中来。 在与客户交流时我们要谨记:做营销而非推销。  


【事件介绍】

  偶尔整理客户名单,陈芙蓉发现自己做的客户中较多的是“意外单”。 也许是天意,也许是巧合,陈芙蓉能进入泰康人寿,从某种程度上来说,这也是一个“意外”。  
  回想三年前,陈芙蓉正经历着复杂的心理上的思想斗争,是选择在原来的房地产公司里继续享受轻松安逸、高福利的待遇,还是选择充满挑战和风险,但对人的锻炼成长有帮助的其他金融行业?这个时候“意外”发生了,陈芙蓉看到了泰康人寿的“世界菁英经理人计划”,陈芙蓉被公司提出的“年薪10万不是梦”深深吸引。 带着对保险事业的一丝企盼,陈芙蓉开始了在泰康的精彩之旅。 和许多代理人一样,在展业之初,陈芙蓉也碰到很多困难。 家人的极力反对;初涉保险的生涩而遭到客户的拒绝……陈芙蓉迷茫过、彷徨过,也曾经想要放弃,但领导信任的目光,同事不断的鼓励让陈芙蓉领悟到坚持的真谛。  
  
陈芙蓉说:“保险行业是一个朝阳产业,要想在这个行业成功,展业头几年是相当辛苦的。 ”为了全面了解保险销售流程和营销模式,陈芙蓉从陌生客户开始做起,学习、分析、尝试各种不同的销售方式,寻找成功的因素。 进入泰康第一个月,陈芙蓉的当月业绩是14余万元,成交数达11件,成为了泰康菁英班的双冠王。 短短5个月后,陈芙蓉以出色的业绩,正式晋升为业务经理。 时至今日,她还有很多稳定的保单源源不断经她的手去办理。  
  
很多同行都问她同一个问题:做保险的技巧是什么。 陈芙蓉回答他们,“很多代理人做不好,是因为没有理解保险营销的概念。 其实,卖保险不是推销,而是营销,仅把卖保险作为产品导入是对保险营销的错误认识。 ”陈芙蓉说,保险营销是一门做人和做事统合的学问,博大精深,而保险的销售与传统行业的销售相比更具挑战性。 作为一个优秀的保险代理人,不仅要成为一个“专”家,更需要成为一个“杂”家。 在陈芙蓉的工作中,跟客户接触的第一句话不是“某某产品如何好”,而是“你需要什么样的保障”。  
  
她说,代理人首先要了解客户的基本情况,然后根据情况知晓客户的具体需求,为其量身定做一份保单,而不是把现成的保险产品硬塞给客户。 与此同时,售后服务的好坏,也往往决定了代理人从业道路的长短。 陈芙蓉认为,目前各家保险公司的产品大同小异,取胜的关键在于代理人的品质。 在陈芙蓉跟客户接触的过程中,60%的时间陈芙蓉都在进行售后服务。  
  
“卖掉一张保单后,就不能不管客户了。 应该实时跟踪了解保户的信息,然后根据相关情况,看看客户是否需要有更改保单的必要。 ”陈芙蓉说,她的很多客户都是从她被认可的售后服务衍生而来的。 陈芙蓉认为,今后几年,保险从业人员必定要“大换血”。  

  【专家点评】
  保险行业发展初期,因为缺乏大量代理人,增员把关较松,因而出现了不少代理人诱导消费者的事例。 随着保险业的日渐发展,一些素质较差的代理人肯定要被这个行业所淘汰,一些具有良好素质和高学历的人才将被逐渐引进到这个行业中来。 在与客户交流时我们要谨记:做营销而非推销。
在与客户交流时我们要谨记:做营销而非推销。
营销才是王道。 。 。 。 。 。 。 低级的,甚至是带有很强目的性的推销会摧毁这个行业。
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