返回列表 回复 发帖

[案例分析]营销的关键:找出客户拒绝背后的原因


  营销是什么?   我想这个问题,对于营销人员来说,是最简单,也是最难回答的一个问题!营销大师说:营销是满足需求!我最近越来越觉得,营销大师的话,只说了前半句!忽略了下半句。 如何来满足需求?满足需求是靠什么来实现的?这才是营销的关键。   因此,在笔者的多次培训中,我都一直强调一个观点:营销的本质是满足需求,而满足需求必须依靠沟通!由此而言,要做好营销,首先必须学会沟通!尤其是与客户的沟通!与消费者的沟通!与你的上下级经理的沟通!这些,对于营销人来说,至关重要!正如移动的广告语一样:沟通无极限!   那么,如何实现与客户的有效沟通呢?   案例:   业务员小王早早地来到了一家烟酒店,希望能拜访一下这家店的老板,由于第一次相见,小王很不熟悉店老板,进店之后,小王与老板寒暄了几句之后,说明了来意,顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品,本来还想继续说下去,但是看到老板很不耐烦的样子,也就不好意思再说了。 于是,小王赶紧接着说:“老板,我这次来拜访您,主要是向您推荐一下我公司的最新产品,价位88元,零售可以卖到98-108元,而且公司还有促销,力度很大,一箱赠送价值50元的可乐,您看,要不来一箱,试试看?”老板只是轻描淡写地说了一句:“哎呀,现在业务员比顾客还要多呀,温度比酒度还要高啊!你看,我这哪有地方摆放啊?,等有地方再说吧!”说完,指指堆满白酒的货架,示意小王自己去看。 小王看了一眼,的确是这样,到处都是酒啊!无奈之下,小王向老板告辞后,走出了这家烟酒店……(世界经理人社区)   很明显,这是一个不成功的拜访案例。 如果是你,会怎样面对这样的问题呢?我们来分析一下这个案例。 小王的介绍有没有问题?介绍比较简短,言简意赅,没有问题!公司的产品有没有问题?产品是公司刚刚上市的新品,利润很大,也没有问题!促销有没有问题?也没有!因为相对于这个价位的竞品,50%的促销力度已经非常大了!但是,为什么小王仍然没有说服客户呢?   让我们先看两个小故事。   故事1:众所周知,牛顿在我们的心目中是非常伟大的,而且是相当谦虚,小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话:如果说我比别人看的远,那是因为我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能记住这句伟大的名言,都会深度佩服牛先生的虚怀若谷,但真实的故事是:物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式,可因为数学不好,他只能勉强解释行星绕月的圆周运动,所以,科学界对胡克的成果不太重视!   后来数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的解决了这个问题,并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间,改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点,被科学界奉为伟大的发现。 于是胡克大怒,指责牛顿剽窃了他的成果。 牛顿尖酸刻薄的回敬到:是啊,你以为我他妈的还真是站在巨人的肩膀上啊!这本来是一句反话,想讽刺一下胡克,结果后人出于塑造完人的目的,只保留了孤立的原话而去掉了语境,变成了牛顿原来有多么谦虚!现实中的牛顿,其实生性孤傲,自恃才高,目空一切……(世界经理人社区)   故事2:上学时老师经常讲爱迪生的一句名言:天才,那就是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水!告诉我们要勤奋,勤能补拙,将来定能成为天才,于是我们“三更灯火五更鸡,正是男儿读书时”。   然而,到现在许多人也没发现自己成为天才,而且,有些事情即使再努力也没用!后来才知道,爱迪生先生的名言,后面还有一句:但是,这百分之一的灵感要比那百分之九十九的汗水重要得多”!   从这两个故事中,我们能否悟出一点道理。 这就是,无论是对于任何事,还是对于任何人,我们一定要有一种强烈的思辨精神!没有思辨,就没有创新!没有思辨,就没有发现!我们再回过头来,看看这个营销沟通失败的案例。   小王之所以失败,就是因为他没有一种思辨的精神!没有认真思考店老板拒绝这句话,其背后的真正的原因是什么?是真的没有地点放酒了吗?店内货架也真的挤不下一支产品了吗?如果真的是这样?那为什么别的竞品,就可以大摇大摆地放在店里呢?我想,如果小王认真地思考一下,运用思辨的精神去想一下老板刚才的话,答案可以瞬间找到。 小王刚才的介绍,其实并没有切入营销的关键点,为什么老板要说业务员比顾客还要多?为什么老板要说温度比酒度还要高?原因就在于现在正处于白酒淡季,天气炎热,白酒动销比较慢,占用资金比较多,一箱528元,谁愿意占用这笔钱呢?   因此,我们完全可以找到客户拒绝背后的真正原因:老板担心资金占压!如果卖不掉,风险很大?这时候,我们应该怎么办?很简单,找到病因,对症下药。 小王完全可以说:“老板,我们的酒虽然占压您一定的资金,但是您放心,只要您现金进货,我们可以保证,如果您一个月不动销,公司可以保证无风险退换,这下您尽可放心了吧!而且,我们与竞品相比,还有50%的力度促销呢?这都可以变成您的利润呀!”(世界经理人社区)   我就不相信,有利润、无风险的好事,还有哪个傻瓜老板不愿意呢?   要记住,生意人跟什么都可以过不去,就是不可能与利润过不去!   无论面对什么样的客户,我们一定要开动脑筋,发挥思辨精神,找出老板拒绝你背后的真正原因!   营销自有道,沟通最重要!不是客户不要,而是技巧没找到!(世界经理人社区)   作者:王素彬
讲的不错 支持楼主的贡献
成则举杯庆贺 败则拼死相救
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不
爱情就是犯。贱,而且还是一次又一次的犯。贱。什么时候你不犯。贱了,女人就来了!
好贴 不错11111111111111111
不过对“思辩”这个词的理解不够,因此没看太懂。
受教了,谢谢楼主!!!!
学习学习!!!!学习学习!!!!学习学习!!!!
思辨的境界还是定位高了些,主要还是听客户的诉说里的信息
精细准确的市场调研,才能够让你决胜千里
很真实,也很现实,不错
针对你们所发表的,我赞同的正是我不足的,不断学习,多谢指教!
返回列表