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在谈判中,如何让你的情绪为你所用


在谈判中你的情绪至关重要。情绪能激发你的行动,激励你的斗志,让你能加强与谈判对手的关系——也可能会疏远并损害这种关系。然而人们常常拒绝承认自己的各种感受,原因在于,他们害怕会失去理性思考和采取战略性行动的能力。因此,心理学和商业领域的学者专家们提出了一些解决办法,帮助人们管理、战胜,甚至是无视自己的情绪。

然而,在我二十年里对上千位管理人员进行的研究中发现,不应该管理情绪、克服情绪。相反,积极情绪和消极情绪是你可以加以利用的可贵资源。关键在于,在谈判过程中要认识到你的情绪,快速判断其是否有利或不利,然后立即相应地加强或消减这种情绪,在某些情形下要完全转变情绪。

这可能会说者容易做者难,因此我研究出了一个五步骤方法,从而能最佳地利用谈判中的情绪:

第一步:保持关注力。这是首要的一步,关注并接受身边发生的事,包括他人的面部表情和你当时感受到的情绪,比如焦虑或得意。

试想在管理人员的月度例会上,你提出了新产品营销的一项战略计划。当你在陈述你的想法时,因为你事先准备充分,你感到有些得意,但同时你也有些沮丧,因为似乎有人对你的提议并不认同。认识到你的这些感觉并加以认可,这是第一步。接下来你需要评估这些情绪。

在这个例子中,你要自问,感受到这种沮丧并将其表现出来是否会有利于实现你的目标。如果有利——在某些情况下确有这种可能,那么这就是一种有用的情绪。你只需坦然面对它。如果你认为这种情绪会妨害你想达成的目标,那么你就要努力克服它。

这时候你就需要后面的第二步到第四步。在这几步你的目标是要去真正感受你想要感受的情绪,无论是沮丧、愤怒、同感,还是愉快,因为你相信,真正的情绪将是有益的。

第二步:找出触发你情绪的诱因,将注意力转向其他事物。一旦确定了你想改变的情绪,就须找出其诱因。譬如,你环顾会议室,观察其中各人的反应以及整个氛围。在观察的过程中,你可能会意识到坐在你对面的某人在你讲话时扬眉皱眉,而这正是让你沮丧的原因。

如果你能确定是什么触发了你的情绪,你就能决定是否将自己的注意力转移到其他的人或事。心理学家们建议放松自己时,需要闭上双眼,想象自己置身于沙滩之上。这是有一定原因的。转移你的注意力就能够改变你的情绪。在本例中,你可以无视皱眉者,转而关注正对你微笑点头的CEO。这样,你就有效地触发了一种更为有利的情绪。

第三步:重新解读触发你情绪的诱因。对于触发我们情绪的诱因,通常一开始我们会依据我们内心最强烈的恐惧来进行解读。你可能认为皱眉者对你有意见,因为你担心你的演示做得不够好。不过你可以对其表现另作解读,从而激发另外一种情绪。你可以想象他忘了戴隐形眼镜,正在眯眼想看清楚幻灯片上的小字。对同一种表现——他的面部表情——从另一个角度进行解读,就能消除或转移你的沮丧。

第四步:改变情绪的生理表现,从而改变情绪本身。如果第二步和第三步对你都没用的话,可能是因为你的情绪已经高涨,或者别人已经感觉到了你的沮丧,这时候你还有另外一种选择。你可以改变外在的生理表现,如面部表情、肢体语言、呼吸,来增强、消减或替换你的情绪。如果你已经表现出沮丧,那么你可以转而面对投影仪,将你的沮丧情绪发泄到字体过小上去。如果你想平静下来,摆脱沮丧,那你可以试着放慢你的语速。

第五步:采取他人可见的行动。前面所讲的步骤大多为内在调整,在理想的状态下别人是不会发现的。然而,仅仅感受到正确的情绪还不够,你还需要作出行动来反映这些情绪。你可以用语言来表现,例如,为字体过小向扬眉者道歉;也可以是非语言形式的,如对他表现出好奇的样子,而不是横眉以对。你也可以两种方式都采用,比如微笑着问他是否有什么不妥的地方。通过第二步到第四步控制好自己的情绪之后,在这一步就能更容易有建设性地将对话继续推进。

在谈判过程中不可避免会产生各种情绪,你不必消极接受或试图克服它们,你可以真正地、战略性地利用它们达到你的目的,并使所有人从中受益。
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