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聊聊建立差异化的九个方法


  战略定位的核心策略,必须寻找差异,创造差异,开辟新的生存和发展空间。“定位之父”特劳特曾归纳总结以下9种常见的建立差异化的方法。
  人们认为第一是原创,而其他都是仿冒者。成为第一意味着具备更多知识和专业化程度,品牌自然就会与众不同。
  拥有一个特性可能是为一个产品或一项服务实施差异化的第一方法。企业试图模仿领导品牌的情况时常发生,但正确的方法是找一个相反的特性,并以此同领导者较劲。给竞争对手加上“负面”特性,是建立自身特性的行之有效的方法。
  领导地位是一种为品牌确立信任状的最直接方法,你的预期顾客可能因此相信你说的言之有理。一个强大的企业凭借的并非是产品和服务,而是它在顾客心智中占据的位置。
  经典具有让你的产品脱颖而出的力量,因为拥有悠久历史看起来具有心理上的重要性,这让人们选择时有安全感:如果这家企业不是最大的,它也肯定是资历上的领导者。
  人们把专注于某种特定活动或某个特定产品的公司视为专家,会认为它们必定有更多的知识和经验。成功的专家品牌必须保持专一性,不能追求其他业务,否则会侵蚀其在顾客心智中的专家认知。一旦开始迈向其他业务,专家地位就可能让给别人。
  很多经验表明,顾客不知道自己想要什么。更多情况下,他们好比是跟着羊群移动的羊。利用“最受青睐”作为差异化,就要向顾客提供“别人认为什么是对的”的信息。
  很多人认为,人们关心的不是产品的制造过程,而是产品能给他们带来什么用处。问题是,在很多品类中,有大量的产品能给人带来一模一样的好处,相反,产品的制造方法往往能让它们变得与众不同。正因为如此,我们喜欢关注产品本身并找出那项独特的技术。产品越复杂,你就越需要一个神奇成分把它同竞争对手的产品区别开来。并且,一旦找到了差异化,就要不遗余力地炫耀它。
  新一代产品带来的心理反应是显而易见的,企业应想方设法推出新一代产品,而不是推出更好的产品,前者才是差异化之道。强大的领导者要用新一代产品攻击自己,新老产品之问的差别越大,新产品就越容易销售。
  一旦你的产品热销起来,你就该让整个世界知道你的产品是多么火暴。口碑在营销中是一股强大的力量,通常是指一个人把一个热点告诉另一个人。如果你的品牌很热,或者销售的增长幅度高于竞争对手,就能为它抵达一定高度提供所需的推动力。“热销”战略的妙处在于它为品牌建立一个长期的差异化概念做了预备,它让消费者准备好相信你成功背后的故事。
  当然,在实践操作中,具体情况要具体分析,企业唯有选择最合适自己的定位方法,才能真正建立自己的差异化定位。
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