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纯干货:旅游O2O营销的三大关键要素


谈起旅游O2O,很多创业者一窝蜂去构建平台。其实旅游O2O本质上是一种思想,是如何应用互联网工具为改造传统旅游方式的有效思维和方法。

从平台的角度看,有价值的O2O平台必须具备以下特征:

1、用户平台:旅游O2O的平台绝不是简单的技术平台,它必须是用户平台而非流量平台。

2、区域化:“到线下”意味着区域特征明晰,场景化明显,可以细分。

3、社会化: 具备社会化互动功能,不管是点赞还是吐槽,无社会化互动难有闭环形成。

旅游O2O的发展需经历三个阶段,第一个阶段是渠道线上线下的O2O,第二个阶段是营销体系线上线下的O2O,第三个阶段则是集合并打通了渠道销售数据、营销数据、及用户行为数据并能根据游客特点提供C2B反向预定的O2O。要注意的是这三个阶段并非线性关系,而可能是并发关系,只是发展阶段侧重点不同而已。

渠道线上线下的O2O以往很多文章都有论述,这里笔者只简单谈讨论下第二个阶段,旅游O2O营销,那么,旅游O2O平台的商户有哪些营销原则呢?

三句话:信任决定购买, 互动决定转化, 服务创造口碑。

1、谁来营销

营销是企业当务之急,因此多数旅游企业会病急乱投医,会有“找个人来营销”或者“依赖媒体去营销”的思想。

试图通过旅游O2O方式建立新型渠道的企业必须认识到:建立渠道绝非易事。对企业而言有个前提:任何企业必须拥有自身渠道的控制权。因此,企业主对于营销,可以不做,但是绝对不能不懂。完全依赖外援或者完全依赖别人都会死得很惨。营销必须靠自己!

2、在哪里营销

营销的关键是:用户在哪里,产品或服务的曝光就应该出现在哪里,就是旅游的行前、行中、行后用户出现的场景变化。

你的用户是谁?你的客户是谁?他们在使用什么样的网络工具?互联网上,网站微信、微博、APP、H5页面就是工具,而这些工具就是线上传播渠道, 但旅游O2O营销的不同之处在于其场景更重要,所以旅游O2O的营销是跨屏营销,跨时空营销,其产业链的复杂性又决定了其必然又是跨界营销。旅游O2O的营销不能单一使用某一种工具或媒体,必然是矩阵组合,深入产业链。

3、如何营销

首先,可以将信息比喻成食物来理解旅游O2O内容营销的意义。报纸的时代是信息的计划经济时代,购买食品要凭票,因此“好吃不过饺子”,能果腹已经很不错了。电视时代是信息市场经济时代,谁拿下CCTV的标王,谁就主导了信息。而互联网时代,每个人面前都有一个信息构成的满汉全席,你自己可以随意挑选。在有趣的有营养的有故事的信息里,硬邦邦的广告绝对不会被人挑选。因此,旅游O2O内容营销强于广告。

旅游O2O内容营销跟其他营销一样存在几个层次:入门层次是知道营销需要讲故事,是你自己策划;高级层次是让你的用户、游客讲你的故事。用户、游客讲你的故事,在许多情况下是用超过预期的服务来实现的。因此,旅游服务也是营销环节,用户和游客讲故事更有说服力。

旅游产品与服务不可分割,旅游产品与服务与内容营销的结合和统一,构成了旅游企业真正强大的营销体系。也就是说,服务的结束并非营销终点。旅游O2O最有价值的闭环绝不是为了平台利益而建立的,而是营销的闭环。线上线下的结合,线下绝不是营销的终点而是下一个起点。如果将服务的结束当作终点,你将永远无法提升ROI,无法体会到旅游O2O营销与传统营销的区别。

4、营销转化

有营销就必须考虑转化,我们来理解转化的本质。除了讲故事,旅游O2O营销的另一个诀窍就是互动。互动的目的是两个:建立信任感、提高转化率。

通过互联网发生的购买行为,本质上绝不是价格低就可以,而是游客的信任乃至喜欢。信任比价格更重要!新浪微博上诸多所谓微博运营公司提供的服务是加粉、转发,活动无非就是转发、加粉赢得礼品。而DELL等企业在twitter上非常质朴地去解决客户的实际问题,小米营销中最基础的部分也是通过实用信息与用户的互动改进产品、提升口碑。

互动是沟通,是通过专业服务提升客户的信任,是通过人性化的表现拉近企业与客户的距离。旅游O2O营销互动极为重要。旅游O2O交易过程及场景化过程,线上互动界面不是唯一,从线上拉到线下反而是核心。这个环节是根本的转化率,影响该环节的核心因素是品牌信任感和客服技巧。

旅游O2O的营销的关键在于根据游客行为特点、做内容、抓场景、促互动。旅游O2O的内容极其丰富,看看Airbnb小猪短租如何讲房东与房客的故事,穷游蚂蜂窝如何讲用户的故事就知道旅游O2O的做法可以很丰富,而场景化是旅游O2O区别于其他行业营销的关键所在,互动是促成旅游O2O闭环形成的关键也是促进转换率,提升ROI的关键,抓住这些旅游O2O内容营销可以玩的很精彩。
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