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我的地产经纪生涯——直击地产中介工作中的人和事




  (一)

  逛在世界经理人社区N久,看到了形形色色的牛人牛事,一时兴起,也想把我工作过的一段经历写下。 本人才疏学浅,对于写书码字够不上菜鸟,有兴趣有时间的朋友当作打发时间看看,在我以后续发的当中会涉及行业中的一些秘密,将会对正从事此行业的前辈精英和兄弟姐妹造成一些影响,在此先表示万分歉意。 不过,当中一些所谓的秘密对常在网上闲逛的大侠甚至菜鸟来说,都已不成秘密了,因此又有一点点心安理得(找了个借口)

  明确来说,我不是一个合格的经纪人,起码我在这里发这文章就不算合格了。 有两年从业经历的我已离开了这个行业几个月了,然而我为什么要写下这段记录?因为我自接触并从事了这个行业以来,我的思想和行动有了一个前所未有的大扭转,能让我学到很多,看到了生活中形形色色的人和事,看到了有钱人和没钱人对钱对人的态度,也看到了包括人与人之间的沟通方式方法,按有“个性”的人来说叫做“玩弄手段”,在“玩弄手段”的这两年中,我同时也失去了许多,最少我受到了不少的不公和委屈,当然也帮不少人买到了满意的房子,并且是我真心实意的服务,(个别客户很是感谢我的。 后序)太让我刻骨铭心,所以想把它写下来。

  地产经纪这一职业到底是怎样?在此我首先告诉大家:

  地产中介是黑暗的!

  地产中介充满着金钱的诱惑!

  地产中介是充满血性的!

  地产中介是有真情存在的!

  正因为这样,使人又爱又狠,欲罢不能,这是在里面暂时赚不到钱的人也不愿离去的原因。 稍后我会分开说说以上的黑暗,诱惑等等。

  “经纪”这个职业术语听起来彼有一番意思,但一个地产经纪人在一些吃过亏的购房者或是业主口里就成了“外表光鲜,内里**”(不好听呀,这说活也太具“个性”了)这主要是有部分从业人员为了完成工作或个人利益不重视职业操守的结果,这不奇怪,套用一句现时流行的话来说是:林子大了什么鸟都有!不过绝大部分从业人员都是“守法公民”,“全心全意为人民服务”的。

  下面,我先说说地产经纪是怎样的一个工作和工作环境,按领导的指示就是:简单的事情重复做。 而这工作也就是最直接也是最有效的工作,说这话的主管也就是店铺的主管,主管的主管,再上去还是主管,只不过这主管一般都是高级的经理或是区长什么的了(这个管理购架后序)这个所谓简单事情就是:

  1。 查盘

  2。 接客

  3。 带客实地看房

  4。 网络发布房源

  5。 跟业主反复打电话

  工作环境

  1。 店铺

  2。 楼盘

  这个工作环境曾经有一位资深经纪就这样概括过:当你发现我不在公司时,我就是正在带客人看房 或是在回公司的路上!

(二)吃差价

  在二手房通过中介公司交易过程中,大家很关心这个问题,现在说说这吃差价是怎么一回事和怎么操作。

  吃差价顾名思义就是赚取买方和卖方之间的价格差,其实这不叫做赚,赚是合法的,但这个赚差价是带有多多少少的欺骗性质在内,有时让人防不胜防,吃差价是严重违犯职业道德的行为,是要冒很大风险的,严重的还要陪人家到法院指定位置坐坐,因此一般人不怎么敢操作,但当中的不当利益使部分人不惜铤而走险。

  先说一种半明操作,这种操作也就是卖方明白,买方中招,中介出招,卖方和中介方收益。 操作手法是:签合同后才让买卖双方见面,不让双方直接谈价钱。 (也有三方一起当面签合同的,但这之前要给卖方做大量工作,让其明白卖方的真实利益,并在其明白了其利益并同意后让卖方配合中介方操作,这也叫做———给卖方打预防针!)签这种合同也叫单边合同,所谓单边就是先让买方签好,并给一定的定金,然后再拿给卖方签,这样双方就签名好了合同,也就是说,合同签好了双方还没见过面。 为什么会是这样的结局,因为这当中有一个价格差,是万万不能让买方知道的,卖方也是最后在签合同最后一刻才知道。 在签合同之前,最关键的是谈价钱,比如,一套60万的房子,中介一般会报价高三四万,一旦客人看上了这套房子,并要下决心购买(多数中介会观言观色,并还特准),中介想吃差价的话,对价就咬得死死了,最多少你一万几千,并让同事制造种种真真假假 的“证明”(这同事之间的配合手法以后再谈)让你觉得这个价应该差不多了,于是买方出价这一块就基本搞定。 跟着下来先收定金并签合同。 搞定了买方这边,想吃更大一口的就将目标转向卖方了,卖方这边采用的手法就差不多刚好反过来,如告诉他有人出价58万(实际上出了63万)卖方当然不同意,于是中介方大拍胸口排骨(中介佬大多比较瘦)信誓旦旦地说帮你卖高些,并且是一定可以!这样在这里就先埋下了一个获取人情的法宝,当然这个人情到最后会换成钱。 这当中卖方往往会抱怀疑的态度,如果这样,亲爱的同事又会出场了(怎样表演以后再谈)。 有人想问,买方怎么会没见过卖方就下定并肯签合同,要做到这一步就要看中介的真正本领了,中介有形形色色的手法,大玩心理战术,大摆“事实”比如业主在外地啦,业主嫌电话过多要求先下定再谈啦,业主上一次被别的中介忽悠过这次要先下定啦,甚至会安排一个假卖主跟你通一个简明扼要的电话(这是很危险的,性质严重)表明要先定后谈啦,反正手法有很多,于是单方合同就签成了。 在买方签了合同后,中介方就会找到卖方,并对卖方说了一大堆如何艰难,如何浪费时间好不容易谈成了这单,到这时,卖方就打开天窗说亮话了,现在有人出了这么多钱买你的房子,并且签了合同,多出来的钱怎么怎么分,这个时候,卖方由同事在签合同之前的超低价到摆在眼前的超高价,我想信,钱的吸引还是很大的,没有多少个在钱面前不为所动的圣人,于是在双方得益的情况下,谈好利益分成并保密,另外再配合以后的工作,这样,整个过程就完成了。 如果买卖双方坐在一起签合同的话,哪先让买方下定,然后去给卖上做好以上的工作,让其配合中介,顺利签下合同,效果一样。

  跟着下来说暗操作,这是双方都不知道中介吃差价,这是最高的手法,也是最狠的。

(三)查盘

  查盘就是搜采和整理最新的盘源信息,这项工作需要不断地打电话跟卖房的人沟通,这当中会令到卖房的人很烦躁,因为电话太多。

  电话当然多啦,如果你要放盘一套物业,哪恭喜你,你的手机就会不分时段常给你播放音乐了,只要中介不下班,或还没睡觉,你的手机就有可能响。 不仅是你去放盘哪间分店的所有员工打,另外分店的员工也打(分店电脑盘源内部联网,资源共享,很多中介都是这样)甚至其它中介也有人打(这是有人飞盘,后序),不同的人问的基本上是一模一样的简单问题,有时挂了电话几分钟又有人打过来,问的又是一样的问题你说气不气呢?特别是晚上的时候,中介一般都不去看房了,多数就只能打电话。 不过反正卖房的人烦是烦了,你不打别人一样会打,不在于多你一个电话,何况多数情况下会得到最新的信息,了解最新信息,对中介是非常大优势的。 因为电话太多,常有些放盘的业主跑到店铺“大闹天宫”,每当这个时候,中介就会装万分委屈并将责任推回给业主——我们都是想帮你快点卖出房子哟!且刚好有人问。 即可化解。

  放了盘的人接到很多很话不出奇,但没放盘的业主接到电话也不出奇,这是为什么,且听我说:

  盘源就是中介公司的生命源,拥有越多的盘源中介就起在生命力,所以盘源非常珍贵,在07年房价去到最高峰的时候还出现在一盘难求的处境,但是单靠别人主动来到店铺放盘的业主能有多少呢,何况哪么多的中介公司,于是,不少的中介公司就走另一条路———套盘!

  看“套盘”这两个字就可以知道这些盘源是成套的成册的,并且可以说是套出来的,从业主口中套出来的,套盘是怎么来的呢,这又关系到了另外一帮“同流合污之辈“——楼盘物管公司。 中介公司花若干钱从物管公司秘密购买整个或部分楼盘业主资料,得到资料之后就会安排人员没日没夜地打电话,不放过每一个号码,即使广种薄收,也收到不少需要卖方的信息,这样中介公司就多了一条非常有效的途径获得盘源,同时,买过房子的人也就理所当然地多了很多问候——X生/X小姐,您好,我这里是XXXX,也为一直弄不明白别人为什么知道自已电话的人给出了答案。

(四)三天死罪

  炒楼,吃差价,做私单。 这是中介行内部三天死罪,特别是做私单一条,一经发现,马上走人。 还要追究相关责任。 前两条先不说,现在说说做私单这条。

  做私单这一条一般人是不敢做的,因为做私单不仅要对业务非常熟悉,口才极佳,有一定胆量,买卖双方配合,并且权衡个人利益可观的前提下才下能手。 简单地说,做私单就是不经公司走流程,通过经纪人和与该经纪人平时有业务来往的后台办手续人员完成,所收取中介费与公司无关,只私下分成,当事经纪占绝大部分。

  为什么要做私单,只有一个原因,哪里是个人利益非常可观,一般情况下一张买卖单如果按公司正常走,经纪人拿到的提成才一两千元,如果做私单的话,一单就可收获一万左右,相比之下,就有人不惜挺面走险了。 做私单在客人和业主面前不神秘,甚至是很明白的,只不过大家都是为了省钱,走公司流程与私人流程相差几倍的钱,这对交易流程非常熟识的客人和业主来说,有些人还是想省一些钱,只是本人在此郑重告戒大家,除了省这么一点钱之外,私人流程是非常没有保障的,风险也太大了。

  因为做私单公司无利可图不说,对各方面影响还很大,所以也是最重的罪!
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